Wie viele Kunden kaufen ihren Gebrauchtwagen tatsächlich mit erspartem Geld? Auch wenn die niedrigen Sparzinsen in den vergangenen Monaten den Barkauf begünstigt haben, ist Michael Schwaiger überzeugt, dass dieser Anteil sinkt. "Leasing-und vor allem Kreditfinanzierungen sind aus dem Gebrauchtwagenbereich nicht mehr wegzudenken" sagt der Kfz-Direktor der Santander Consumer Bank. Doch derzeit werde maximal ein Drittel der verkauften Fahrzeuge beim Händler finanziert: "Da gibt es also noch sehr viel Potenzial".

Viele Vorteile

Schwaiger verweist auf den deutschen Markt, wo einzelne Händler bereits Finanzierungspenetrationen von deutlich mehr als 50 Prozent erreichen würden. "Die Hälfte aller Verkäufe ist auf jeden Fall ein realistischer Wert", sagt der Branchenkenner, der seine Laufbahn selbst in einem Autohaus begann. Die Betriebe profitieren nicht nur von den Erträgen aus der Vermittlungsprovision, sondern auch von der Finanzierung als zusätzlichem Verkaufsargument, von der besseren Kundenbindung und der damit verbundenen Chance auf Folgegeschäfte.

Dynamischer Markt

Für Schwaiger steht fest, dass der Gebrauchtwagenmarkt in den kommenden Jahren weiter an Bedeutung gewinnen wird: "Jungwagen sind beispielsweise für immer mehr Privatkunden eine preislich attraktive Alternative zum neuen Auto."

Um dieses Potenzial zu nützen, benötigen Autohändler einen engagierten und flexiblen Partner. Hier könne man mit Leistungsbestandteilen wie dem einfach zu bedienenden Kalkulationssystem, der taggleichen Überweisung oder der durchschnittlichen Genehmigungszeit von weniger als 15 Minuten punkten, sagt Schwaiger. Das kommt den knapp 1.100 Autohauspartnern zugute und hilft gleichzeitig der Santander Consumer Bank, ihre ambitionierten Ziele zu erreichen: Nachdem 2010 das Kfz-Neugeschäftsvolumen von 252 auf rund 367 Millionen Euro gesteigert werden konnte, will das Institut auch heuer wieder zweistellig zulegen.