Der Schmierstoffmarkt ist kräftig in Bewegung. In den vergangenen Jahren geht der Trend sehr stark zum indirekten Vertrieb über Handelspartner. Der Außendienst ist ein großer Kostenfaktor, beim Handelspartner läuft die Betreuung kostengünstig mit. Der Verkauf über Internet (sowohl B2B wie auch B2C) nimmt ebenso zu wie die Angebote in Bau-und Supermärkten.

Wenige Ausnahmen bestätigen die Regel und so geht Total Austria mit seinen Marken Total und Elf einen gänzlich anderen Weg. "Unsere Produkte wird man nicht in den Bau-und Supermärkten erhalten, wir vertreiben in Österreich ausschließlich über die Kfz-Werkstätten", erklärt Vertriebsleiter Günther Katzengruber. Und diese Partner werden direkt vom eigenen Außendienst, der erst kürzlich aufgestockt worden ist, betreut. Damit sollen die bestehenden und die wachsende Zahl an neuen Kunden noch besser, persönlicher und intensiver betreut werden. Schließlich werden die Herausforderungen in der Argumentation beim Endkunden und in der technischen Komplexität des Motoröls immer größer.

Direkter Kontakt zum Kunden

"Total setzt mit dem Einsatz von 6 Außendienstmitarbeitern in Österreich ein klares Zeichen: Im Gegensatz zu unseren Marktbegleitern setzen wir auf den direkten Kontakt zum Kunden. Der beste Service, die optimale Beratung und kundenorientierte Lösungen stehen absolut im Vordergrund."

Die Basis des Erfolges bilden die Kooperationen mit Renault (Elf), Peugeot und Citroën (Total) sowie Mazda und Opel (Service-Öle)."Mittlerweile entscheiden sich aber immer mehr Autohäuser anderer Marken für Total, aber auch freie Werkstätten schätzen die Qualität und Margensicherheit unserer Schmierstoffe", weiß Katzengruber.

Komplettiert wird das Gesamtpaket durch das langjährige Motorsportengagement der Marke in der Formel-1, Tourenwagen-und Rallye-Weltmeisterschaft. (GEW)