Gänzlich neu ist die Vertriebsänderung freilich nicht. Schon vor Jahrzehnten hat der damalige Platzhirsch Mobil das Schmierstoffgeschäft an Vertriebspartner ausgelagert. Nun ist Castrol dabei, die Betreuung der Werkstätten an Partner zu übergeben. Über die Motive und Auswirkungen wird in der Branche spekuliert. Faktum ist, dass mit Obereder und Adamol zwei Vollprofis zum Einsatz kommen. Wie die Kunden letztlich reagieren, ist freilich offen. Bemerkenswert ist allerdings, dass verschiedene Ölmarken bereits von erfolgten Kundenwechseln berichten, diese Kunden wollen aber nicht genannt werden. Will man es dem langjährigen Lieferanten nicht sagen? Wartet man noch ab? Fährt man künftig zweigleisig?

Die Wahrheit ist: Der eigentliche Umbruch imÖl- Geschäft findet in den Werkstätten statt. Die Zeit der langfristigen Verträge ist vorbei, die Finanzierungshilfen werden schwieriger und seltener. Die Betreuung ist nach wie vor wichtig, aber sie wird sachlicher. Der Öl-Berater muss heute vielmehr ein Unternehmensberater sein. Und die technische Hotline ist oft wichtiger als ein nettes Gespräch mit dem Außendienst.

Die großen Incentives sind aus Gründen der Versteuerung und der Compliance-Regelungen immer schwieriger darstellbar. Gleichzeitig werden sie auch weniger angenommen. Die Unternehmer sind froh, wenn sie noch etwas Zeit für die Familie haben. Und letztlich ist die Marge heute wichtiger als ein Event oderintensive Betreuung. Jeder Cent pro Liter Öl ist für das Betriebsergebnis entscheidend.

Eine weitere, wichtige Veränderung betrifft die Logistik. Die Vielfalt der Spezifikationen und Anwendungsbereiche macht speziell für freie Werkstätten eine durchgängige Lagerhaltung unmöglich. Ein Teil von Getriebe-und Motorölen wird just in time geliefert. Speziell die freien Werkstätten haben ein minimales Lager undbrauchen die perfekte Logistik.

Neben einem einwandfreien Produkt sind erzielbare Marge, Verfügbarkeit und technische Beratung für die Werkstätte wichtig. Die Öl-Branche ist im Umbruch, das Werkstattgeschäft ist es schon längst.