A&W: Herr Seifert, Sie führen gemeinsam und doch wieder getrennt mit Gerhard Wolf als Geschäftsführer das Schmierstoffe-Ersatzbedarfsgeschäft. Welche neue Strategie steckt dahinter?

Seifert: Immer steht der Kunde, das ist Tradition bei Castrol, im Mittelpunkt unserer Vertriebskultur. Die Herausforderung ist, bei sinkenden Abnahmemengen und dem herrschenden Wettbewerb eine für beide Seiten akzeptable Win-win-Basis zu kultivieren.

Wolf: Als anerkannter Global Player in derÖlförderung, in der Produktentwicklung und im Marketing bedienen sich die namhaften Fahrzeughersteller unserer Firstfill-Produkte, Basis für ein erfolgreiches Ersatzbedarfsgeschäft im lokalen Einzugsgebiet.

Seifert: Schon allein diese Tatsache begründet unseren Marktführerstatus, den wir durch neue, dem Markt angepasste Strukturen - Stichworte Mengenverluste und Preisvergleichbarkeit - festigen.

Warum braucht man für diese Strategie nun zwei Geschäftsführer?

Seifert: Die sich globalisierende Wirtschaftswelt verclustert sich, wodurch geteilte Business-Channels erforderlich sind.

Wolf: Das Direktgeschäft mit unseren exklusiven Castrol-Kunden wird von Herrn Seifert im Cluster Österreich und Süddeutschland gesteuert, wie es ja auch einige große Autohäuser auf dieser Landkarte abbilden.

Seifert: Das indirekte Geschäft konzentriert sich unter Herrn Wolf. Damit können wir unter Berücksichtigung von Konzernvorgaben national orientierte Ansprüche bestmöglich umsetzen.

Damit sind jedoch auch Personalmaßnahmen verbunden, die nicht ohne Friktionen abgehen.

Wolf: Unsere Organisation befindet sich im Generationswechsel, und das ist zweifelsohne sensibel. Dafür sind wir da, Unschärfen in der Lieferanten-Kunden-Beziehung zu vermeiden.

Seifert: Ja, das ist eine unumgängliche Situation. Aber wenn man jemandem unvoreingenommen gegenübertritt und mit offenem Geist zuhört, dann spüren die Leute das und akzeptieren diesen Schritt.

Wie weit sind Ihre Aufklärungsmaßnahmen zu den Begriffen direkter und indirekter Vertrieb von den Kunden bereits verinnerlicht worden?

Wolf: In dieser Frage spielt uns der Faktor Vertrauen in die Hände. Ein Wert, den wir über die Jahre geschaffen und gepflegt haben und den wir uns unbedingt erhalten werden.

Seifert: Nach einerÜbergangsphase und dem einen oder anderen Veränderungsprozess im Betreuungskader kehren wir -entkernt von Konzerneinflüssen -wieder zum professionellen Tagesgeschäft zurück.

Castrol hat im Schmierstoffbereich das Image eines Innovationstreibers. Was ist da in der Pipeline?

Wolf: Die Kombination Harnstoffzusatz AdBlue und Castrol Schmierstoffe bringt unseren neuen Vertriebspartner Obereder in besondere Kundengunst. Entsprechende Personalmaßnahmen unterstützen dieses Projekt. Der Anfangserfolg gibt uns recht.

Seifert: In diesem Zusammenhang dürfen wir Nexcel nicht vergessen, eine Innovation von Castrol, die das Ölwechselprinzip ähnlich einer Tintenpatrone bei einem Bürodrucker verfolgt und neben dem Umweltspareffekt auch mittels eingesetzter Elektronik die Qualität des Öls und den Ölverbrauch misst. Die Entwicklungen mit den Motorenherstellern sind schon weit gediehen.

Alles Vorgänge, die einerseits Verunsicherungen, andererseits Chancen bieten.

Wolf: Sie haben recht, langgelebte Partnerschaften müssen da und dort neu gelernt werden und Castrol ist auch hier den Entwicklungen ein gutes Stück voraus. Die Kraft unserer Marke verhilft uns zu neuer Stärke.

Seifert: Das Schmierstoffgeschäft wird immer internationaler und konzentrierter, weshalb wir von der Hierarchie befreite und dafür schlagkräftige Distributionskanäle einrichten. Wir sind bereit, nicht nur über den Tellerrand zu blicken, sondern neue Wege zu beschreiten, die es auch unseren Kunden erlaubt, weiter zu wachsen.