Ob Mehrmarkenhandel, Internet oder integrierte Mobilitätsdienstleistungen: Der Fahrzeugvertrieb steht vor großen Veränderungen. Wie sich Firmen darauf am besten vorbereiten können, untersucht derzeit die in Steyr angesiedelte Fachhochschule Oberösterreich gemeinsam mit Partneruniversitäten aus Ancona (Italien), Danzig (Polen) und Mladá Boleslav(Tschechien) im Rahmen eines EU-Projekts. Für die unmittelbare Verknüpfung mit der Praxis sorgen die Projektpartner Skoda, KTM und Snap-On.

"Große Diskrepanz"

Im ersten Schritt wurden 21 Experten, 152 Autohändler und 63 Motorradhändler aus allen teilnehmenden Ländern über ihre Meinung zu Herausforderungen und Schlüsselqualifikationen befragt. Dabei kristallisierte sich eine große Diskrepanz in der Wahrnehmung zwischen den Experten und Händlern heraus", berichtet Mag. Christian Stadlmann von derFH Steyr. Während die Händler noch am "traditionellen Produktverkauf" festhalten würden und teilweise "massive Defizite im Management und Vertrieb der Marken und Produkte" erkennbar seien, würden die Experten den kundenund serviceorientierten Verkauf sowie die generelle Professionalisierung inden Vordergrund stellen. "Das bedingt neue Fähigkeiten und Fertigkeiten der Händler und des Verkaufspersonals", so Stadlmann. Auf Basis dieser Ergebnisse will das Forschungsteam nun Trainingskonzepte von der Verkäuferschulung "bis hin zu passenden Lehrmaterialien für Hochschulen" entwickeln. Übrigens soll in Kürze auf der Homepage auch ein Selbsttest für Autohändler abrufbar sein: www.new-distribution-skills.eu