Natürlich fällt die Zusammenarbeit leichter, wenn das Geschäft gut läuft", sagt Wilhelm Jelinek. Doch der 48-Jährige ist lang genug in der Branche, um zu wissen, dass der Umkehrschluss mindestens ebenso sehr zutrifft. Die Verbindung aus stagnierenden Absatzzahlen und heftigen internen Auseinandersetzungen, die Jelinek im Sommer 2006 bei Kia Austria vorfand, war also eine denkbar schwierige Ausgangssituation.

Drei Jahre später könnte die Lage kaum gegensätzlicher sein: Die Händler sind zufrieden, die Verkäufe liegen um mehr als 40 Prozent über dem Vorjahr, sogar die Kurzzulassungen sind auffällig niedrig. Was ist das Geheimnis dieses Erfolgs?

Direkter Kontakt Beim Reden kommen Importeur und Händler zusammen, legt Jelinek ein altes Sprichwort auf seine Tätigkeit um: "Ich habe von Anfang an den direkten Kontakt gesucht. Beispielsweise haben die Händler gesehen, dass wir uns um Verbesserungen im Garantiebereich bemühen." Die Garantie-und Gewährleistungsvergütung war jahrelang heiß umstritten, noch immer ist die Diskussion nicht gänzlich abgekühlt. Doch das vor einiger Zeit eingeführte System, das die Vergütung des vollen Stundensatzes von gewissen formalen Kriterien abhängig macht, wird weithin anerkannt.

Gemeinsame Kampagnen "Bei Sondermodellen, Incentives oder Finanzierungs-und Eintauschaktionen stimmen wir uns im Vorfeld mit unserem Netz ab", erklärt Jelinek einen weiteren Aspekt seiner Geschäftsphilosophie. "Das macht beiden Seiten das Arbeiten leichter." Selbst wenn man zu hohen Incentives greife, wolle man einen "gewissen roten Faden" in der Preispolitik wahren.

Attraktive Modelle Der Wachstumsschub, der Kia von 1,7 Prozent Marktanteil 2007 auf zumindest 3 Prozent Ende dieses Jahres führen wird, ist freilich auch auf eine glückliche Modellpolitik zurückzuführen. Vom erfolgreichen Kompaktwagen c"eed sollen heuer 4.000, vom neuen Imageträger Soul 550 Einheiten abgesetzt werden. Für den auf der IAA präsentierten Venga sind im kommenden Jahr 1.500 bis 2.000 Verkäufe geplant.Insgesamt soll der Marktanteil mittelfristig auf 4 Prozent steigen.

Standards mit Augenmaß "Die Marke entwickeln" lautet der strategische Ansatz von Kia Austria. Auch wenn es verdächtig klingt - eine Investitionswelle für die Vertragsbetriebe steckt nicht hinter dieser Formulierung, verspricht Jelinek seinen 88 Händlern: "Unsere Standards werden weiter entwickelt, aber nicht erhöht." Parallel gilt es, etwa im östlichen Oberösterreich die letzten weißen Flecken zu schließen.

Basis all dieser Pläne, weiß Jelinek, ist das gute Klima zum Vertriebs-und Servicenetz: "Da gibt es durchaus noch Potenzial. Beispielsweise arbeiten wir daran, Dinge wie die Neuwagenbestellung oder den Vergütungsprozess von Incentives zu optimieren. Auch in der lokalen Marktbearbeitung können wir noch effizienterwerden." Wer bei all dem Wachstum so ausdrücklich am Boden bleibt, kann interessierten Autohäusern zweifellos als Partner empfohlen werden.