Im Neuwagenverkauf ist keine Besserung der Ertragslage absehbar. Doch zum Glück gibt es das Gebrauchtwagengeschäft: 2015 stiegen die Pkw-Ummeldungen auf rund 816.000 Stück, heuer erwartet der Branchendienstleister Eurotax sogar 820.000 bis 825.000 Stück. Sowohl die Steuerreform als auch die niedrigen Spritpreise könnten die Nachfrage nach (gebrauchten) Autos beleben.

Rund die Hälfte der Gebrauchtwagenummeldungen entfällt auf den Fachhandel - ein Potenzial, das laut den Experten von Eurotax freilich noch nicht bestmöglich genützt wird.

Transparente Preise

"Unsere Analysen haben ergeben, dass 70 Prozent der 2015 im Handel verkauften Gebrauchtfahrzeuge nicht im Preis angepasst, sondern mit dem ersten Angebotspreis verkauft wurden", berichtet Country Manager Martin Novak. Wenn dieser Einstiegspreis stimmig wäre und das Verhältnis zwischen Marge und Standzeit optimieren würde, gäbe es daran aus Händlersicht nichts auszusetzen. Doch laut Novak lagen fast 4 von 10 Fahrzeugen um mindestens 1.000 Euro vom "idealen" Preis entfernt: "In einer Zeit, in der wir mit dem EurotaxPriceAnalyser Transparenz undGuidelines liefern, müsste dieser Umstand nicht sein."

Tatsächlich ermöglicht die Software dem Anwender Funktionalitäten, die vor wenigen Jahren noch schwer vorstellbar waren: Mit wenigen Mausklicks ist es beispielsweise möglich, den eigenen Fahrzeugbestand tagesaktuell mit den Marktpreisen zu vergleichen.

Verschenkte Erlöse

Allein durch zu günstig vermarktete Gebrauchte seien dem Fachhandel Erlöse von rund 159 Millionen Euro entgangen, rechnet Mag. Roland Strilka, "Director Insight and Market Analysis" bei Eurotax, vor: "Noch bedauerlicher ist, dass die Angebotszeiten in den Börsen dadurch nicht signifikant reduziert werden konnten." Zu niedrige Preise würden übrigens -entgegen einem manchmal zu hörenden Vorurteil -nicht nur auf junge Gebrauchte zutreffen: Das Durchschnittsalter der vom Idealpreis abweichenden Angebote sei 2015 bei 3 Jahren gelegen.

Regionale Analysen

Um gegenzusteuern, empfiehlt Eurotax auch individuelle Analysen des regionalen Marktpotenzials. Dazu gehören Mitbewerberangebote ebenso wie das Alter des Fahrzeugbestands. "Mit genauer Kenntnis des theoretischen Marktes im Einzugsgebiet und der Mitbewerbersituation können auch gezielter Zukäufe getätigt werden", unterstreicht Strilka den Nutzen des exakt dafür entwickelten Programms EurotaxMarktRadar.

In Summe, sind sich Novak und Strilka einig, wird auch 2016 ein herausforderndes Jahr für die Branche werden: Umso wichtiger ist es für den Fahrzeughandel, alle sich bietenden Chancen zu nützen.