Über 816.000 gebrauchte Pkws haben 2015 den Besitzer gewechselt. Dieser Markt werde auch in den nächsten Jahren auf hohem Niveau bleiben, meint Branchenkenner und Unternehmensberater Kubesch: "Das liegt nicht zuletzt daran, dass durch die schwierige wirtschaftliche Situation der Gebrauchtwagen für immer mehr Fahrzeugkäufer eine relevante Alternative zum neuen Auto wird." Um dieses Potenzial auszuschöpfen, sei freilich in vielen Autohäusern eine professionellere Herangehensweise nötig.

Gezielte Sortimentspolitik

Als entscheidenden Erfolgsfaktor bezeichnet Kubesch das "selbstverantwortliche Gebrauchtwagenmanagement". Dazu bedürfe es genauer Kenntnisse des Marktes, der Preise und der Vergleichsangebote auf diversen Plattformen. Sinnvoll sei eine Konzentration auf gewisse Marktsegmente: "Kraut-und Rübenangebote bergen hohe Gefahren, sich um alles ein bisschen und um nichts intensiv zu kümmern."

Nicht minder wichtig ist laut Kubesch eine gezielte Zukaufsstrategie: "Der Eintausch mag gemütlicher erscheinen, aber nur durch professionellen Zukauf multiplizieren sich die Chancen auf zusätzliche Erträge."

Konkrete Tipps für die Praxis

Damit der Kunde vor Ortüberzeugt wird, ist eine erstklassige Fahrzeugpräsentation am Gebrauchtwagenplatz nach wie vor unabdingbar. Doch längst spielt auch das Internet eine wichtige Rolle. Um die digitale Fahrzeugvermarktung zu optimieren, hat Kubesch einige Tipps parat: "Ein konsequent eingehaltener Fotostandard mit mindestens 8 Außen-und 4 Innenfotos pro Fahrzeug gehört ebenso dazu wie die Angabe von Verkäufernamen samt Telefonnummern sowie der Hinweis auf Garantie-und Finanzierungsmöglichkeiten." Nach wie vor nicht selbstverständlich ist laut Kubesch, dass Fahrzeuge in allen Plattformen den gleichen Preishaben und nach einem Verkauf umgehend aus dem Netz entfernt werden.

All das klingt nicht nobelpreisverdächtig? Das mag sein, doch im hektischen Tagesgeschäft werden selbst "Basics" häufig missachtet - mit dem Resultat, dass in einem potenziellen Zukunftsmarkt zuweilen sogar Verluste eingefahren werden.