A&W: Sie kennen die Kfz-Branche seit beinahe 3 Jahrzehnten. Was hat sich in dieser Zeit geändert?

Harald Winkler: Am auffälligsten ist zweifellos die Zunahme des wirtschaftlichen Drucks. Heute müssen selbst kleine Werkstätten alle Prozesse optimieren, um am Markt bestehen zu können. Das bedeutet, dass Preise genau verglichen werden und die Einlagerung auf ein Minimum reduziert wird.

Für Lieferanten wie Würth ist das zweifellos eine Herausforderung.

Winkler: Ich würde eher von einer Chance sprechen. Wir bei Würth haben diesen Trend früh erkannt und bieten beispielsweise ein professionelles C-Teile-Management an, das von der Bedarfsermittlung bis zur rechtzeitigen Nachlieferung und zur Einsortierung durch unsere Mitarbeiter reicht - ganz ohne Aufwand fürden Kunden. Dazu trägt auch bei, dass unsere IT dank moderner Schnittstellen mit so gut wie jedem kundenseitig vorhandenen EDV-System kommunizieren kann.

C-Teile sind freilich nur mehr eines von vielen Produkten, die Würth anbietet.

Winkler: Am Anfang unserer Erfolgsgeschichte stand die Schraube. Mittlerweile machen DIN-Teile aber nur mehr 2 bis 3 Prozent unseres PkwUmsatzes aus, weil sich unser Sortiment mit der Branche mitentwickelt hat. Heute umfasst es genauso Handund Spezialwerkzeuge, Diagnosetechnik, Werkstattausrüstung, Schmierstoffe, Chemikalien, ja sogar Arbeitsschutz. Diese Produktvielfalt bedeutet auch, dass die Werkstätten die Zahl ihrer Lieferanten reduzieren können, womit zahlreiche Vorteile verbunden sind - vom geringeren Zeitaufwand über großzügigere Kulanzen bis hin zu ganz einfach besserenKonditionen.

Der Preiskampf unter den Lieferanten kann Würth aber keine Freude machen.

Winkler: Zweifellos ist die Ertragssituation eine Herausforderung. Immer mehr Werkstätten erkennen jedoch, dass neben dem Preis eines Produktes auch der damit verbundene Leistungsumfang entscheidend ist. Ein Beispiel: Wir liefern nicht nur Werkzeuge und Verbrauchsmaterialien zur Fahrzeugaufbereitung, sondern schulen die Autohausmitarbeiter auch in der Anwendung. Parallel bieten wir ein Konzept zur Vermarktung dieser Dienstleistung an. Wir verkaufen also Produkte, die unser Kunde wiederum gewinnbringend seinen Kunden verkaufen kann. Oder anders ausgedrückt, wir verkaufen Gewinn!

Wie reagiert der Markt auf diese Strategie?

Winkler: Allein im Pkw-Bereich ist es uns 2015 gelungen, rund 500 Kunden neu-oder wieder zurückzugewinnen. Parallel konnten wir den Umsatz im Pkw-Bereich um 7,7 Prozent und im Cargo-Bereich sogar um 14,5 Prozent steigern. Diese Entwicklung wollen wir heuer fortsetzen, wenngleich die Höhe der Zuwächse natürlich auch von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung abhängen wird.