Die Zeiten, in denen man mit zwei oder drei Spezifikationen im großen Fass oder im großen Tank das Auslangen fand, sind längst vorbei. Die Motorenentwicklung auf allerhöchstem Niveau, die noch höhere Leistung bei weiter reduziertem Spritverbrauch ermöglicht, hat eine hohe Diversifikation bei den Schmierstoffen gebracht. Die große Zahl an Freigaben ist nichtimmer technisch, sondern oft auch markenbedingt, aber sie schafft eine fast unüberschaubare Vielfalt. Mühsam auf den ersten Blick, bei näherer Betrachtung aber eine Chance. Denn der Kunde ist zwar immer öfter mit billigen Angeboten aus dem Internet und in diversen Märkten konfrontiert, was eraber tatsächlich für sein Fahrzeug braucht, ist schwer herauszufinden.

Problematischer Parallel-Vertrieb Das soll kein Freibrief für den Vertrieb über Bauund Verbrauchermärkte oder über Internetplattformen sein. Diese Entwicklung ist absolut kontraproduktiv, denn dadurch sind die schwer beschäftigten Kundendienstberater noch öfter mit Preisdiskussionen konfrontiert. Kein Wunder, wenn das vermeintlich gleiche Öl im Internet und in diversen Märkten deutlich günstiger zu kaufen ist. Hier sind die Partner von Ölmarken, die konsequent fachhandelstreu arbeiten, im Vorteil.

In jedem Fall liegt es am notorischüberlasteten Kundendienstberater, dem Kunden die Notwendigkeit eines modernen Motoröls für einen hochentwickelten Motor zu erklären. Zudem muss für den Kunden klar sein, dass er beim eigenmächtigen Einkauf nicht nur ein Risiko mit der falschen Spezifikation eingeht, sondern beim Kauf im Internet auch auf Plagiate hereinfallen kann.

Kompetenz-Chance Getriebeöl

Noch schwieriger wird es -erfreulicherweise -beim Getriebeöl. Automatische und automatisierte Getriebe werden von den Automobilherstellern als gro-

ßes Potenzial zur Verbrauchs-und CO 2-Einsparung forciert. Auch hinsichtlich Komfort punkten moderne Antriebseinheiten und gleichzeitig steigt die Akzeptanz beim Kunden. Dementsprechend hoch sind der Innovationsgrad und die Vielfalt, dementsprechend wächst die Verbreitung in diesem Sektor. Die Werkstätte braucht dafür einen starken Partner, der nicht nur das richtige Produkt besitzt, sondern es auch selbst oder über seinen Vertriebspartner rasch liefern kann.

Die Notwendigkeit eines hochwertigenÖls, mit dem entsprechende Preise und damit Margen zu erzielen sind, ist also unbestritten. Doch selbst wenn der Kunde von der Bedeutung eines hochwertigen Öls überzeugt ist, scheitert es oft an der Kaufkraft. Hier muss eine Lösung mit einem preisgünstigeren Öl gefunden werden. Entscheidend ist es, individuell auf die Wünsche und Möglichkeiten des Kunden eingehen zu können.

Um die wichtigen Erträge beim Schmierstoff möglichst lange zu sichern, sind das richtige Produkt und ein starker Partner wichtiger denn je. Die Anforderungen sowie die Lösungen sind dabei individuell wie nie.