Begeisterung erfasst Harald Roscher, Country Manager des Leicht-Kfz-Importeurs Aixam Mega GmbH, wenn es um Aixam Leicht-Kfz geht: "Wir haben ein Top-Produkt, das nicht nur punkto Komfort alle Stückln spielt -auch wenn es sich dabei immer noch um ein L6-Fahrzeug handelt", verweist er auf Ausstattungsmöglichkeiten wie bei Autos, die nur mit B-Führerschein gelenkt werden dürfen.

Mit engagierten Händlern zu treuer Kundschaft

"Das wollen wir auf allen sinnvollen Wegen in Zukunft verstärkt kommunizieren", kündigt er an. Dazu gehöre auch das Netz von etwa 50 Händlern, das Schwerpunkte in den großen Städten hat und stellenweise optimiert und ergänzt werden soll. Weiße Flecken habe das Aixam-Netz aktuell unter anderem im Ennstal sowie im Salzburger Land. Die Anforderungen andie Partner sind moderat: "Wir verlangen eigentlich nur vom Händler, dass er mindestens ein Showcar kauft. Bei den Werkzeugen braucht es keine Spezialgeräte. Den Tester bieten wir an, schreiben ihn aber nicht vor." Nicht nur der Ertrag pro Fahrzeug sei für den Handel interessant, sondern auch das Aftersales-Geschäft mit einer händlertreuen Kundschaft, so Roscher. Natürlich freue er sich, wenn der Händler die Marke ansprechend präsentiere, aber Markenexklusivität sei bei Aixam - im Gegensatz zum Herstellerland Frankreich - in Österreich für den Handel derzeit kein Thema.

"Wir setzen auf engagierte Händler, die das Potenzial in ihrer Region optimal ausschöpfen, indem sie das Thema Leicht-Kfz den möglichen Zielgruppen so präsentieren, dass daraus Verkäufe entstehen", sagt Roscher.

Gegen den schrumpfenden Markt zu alter Stärke

Zu besprechen, wie welche Potenziale in der Region eines Händlers gehoben werden könnten, wenn die Handelspartner ihren Markt kennen, ist ihm bei seinen Händlerbesuchen auch besonders wichtig. Schließlich sei der Markt begrenzt. Ein perfektes Beispiel dafür, wie man den Markt der Leicht-Kfz, der sich vom Automarkt deutlich unterscheide, erschließen könne, sei Arthur Tschann in Vorarlberg: Der Betrieb ist für etwa 10 Prozent der österreichischen Aixam-Verkäufe gut und schöpft so -mit zusätzlichen Geschäften (zur ebenfalls vertretenen Marke Opel) den L6-Markt bestens aus.

"Wir müssen mit Initiativen unsere Kundschaft pflegen und mit neuen Ideen der Tatsache, dass die klassische Zielgruppe ständig schrumpft, entgegenwirken", sagt Roscher ohne Umschweife: Um da gegenzusteuern, müssten daher auch jüngere Zielgruppen für das Leicht-Kfz gewonnen werden.

Interessant für Firmen sei beispielsweise die Möglichkeit, Lehrlinge, die aufgrund ihres Alters noch keinen Pkw-Führerschein hätten, mit den Nutzfahrzeugen von AixamPro für gewerbliche Einsätze zu motorisieren. Dass Roscher in Zusammenarbeit mit dem Handel die Marke Aixam von zuletzt 38 Prozent Marktanteilwieder zur alten Stärke führen will, ist ein offenes Geheimnis: Im schrumpfenden Markt werde das große Anstrengung erfordern, ist Roscher überzeugt. Die Verkaufssteigerung sei nicht zuletzt Wunsch der Muttergesellschaft, die jährlich etwa 12.000 Leichtfahrzeuge der Marken Aixam und AixamPro (Transporter) in den zwei französischen Werken in Aix-les-Bains und Ganas baut und 2015 ihr insgesamt 250.000stes Leicht-Kfz gefertigt hat.