Günter Katzengruber ist nach einigen Jahren im Außendienst zum Verkaufsleiter der Total Austria GmbH bestellt worden. Gleichzeitig wird die Organisation umgestaltet, Österreich berichtet nicht mehr nach Tschechien, sondern wird als Zentrale für Österreich und die Schweiz verantwortlich sein, samt Aufstockung des Teams. Das Unternehmen kennt der Niederösterreicher seit 18 Jahren, als er - bereits mit Erfahrung aus der Ölbranche -zu Total wechselte. Für das Wachstum der Marke war er in den vergangenen Jahren mitverantwortlich.

A&W: Was bedeutet die Organisationsänderung für Total Austria?

Katzengruber: Mit Wien als Zentrale für Österreich und die Schweiz wird der österreichische Standort aufgewertet. Wir konnten in den vergangenen Jahren unser Geschäft und den Marktanteil deutlich steigern. Und der Konzern hat damit bestätigt, dass wir am richtigen Weg sind.

Was sind die Gründe für den Erfolg?

Es ist uns gelungen, unsere Stärken auszuspielen. Dazu gehören die Produktqualität und die Produktrange. Wir haben technisch sehr gute Produkte, die zum Beispiel durch die hohe Reinigungskraft überzeugen. Beim Einsatz unserer Produkte muss niemand Bedenken haben.

Aber das Produkt allein macht es nicht aus?

Die Flexibilität, die schlanke Organisation und die kurzen Entscheidungswege sind weitere Punkte für Total. Unsere sechs Außendienstmitarbeiter engagieren sich sehr für ihre Kunden, oft müssen rasch Entscheidungen getroffen werden.

Bei den Entscheidungen geht es um Preis und Rabatte?

Es geht um Entscheidungen bei Preisen oder bei Investitionen, aber letztlich geht es ums ganze Paket: die Marke, die Betreuung und die technische Unterstützung. Und es geht darum, die Werkstätte beim Öl zu schützen.

Schutz vor Preisdumping und Internetangeboten?

Die Entwicklungen im Internet kann niemand verhindern, aber wir können der Werkstätte versichern: Unser Produkt bekommt der Kunde nur in der Fachwerkstätte. Wir beliefern in Österreich keine Fachmärkte, keine Supermärkte, keine Reparaturketten.

Wie kann man den Preiskampf in den Griff bekommen?

Wir setzen auf unsere Technologie, die stets weiterentwickelt wird. Die Anforderungen an ein Motoröl sind heute ganz anders als vor 15 Jahren. Der Kunde muss verstehen, dass er nicht gut beraten ist, wenn er ein billiges Öl kauft. Auch bei unseren Partnern konnten wir dafür ein Bewusstsein schaffen.

Sie meinen bei PSA-und Renault-Händlern, wo Total bzw. Elf vom Hersteller empfohlen wird?

Total bei Peugeot und Citroën, Elf bei Renault und das eigene Mazda-Öl, das wir ebenfalls liefern. Hier wissen die Kunden, dass es aufgrund der Hersteller-Empfehlung sinnvoll ist, das Original-Öl zu verwenden.

Woher kommt dieses Bewusstsein?

Die Partnerschaft Renault und Elf gibt es zum Beispiel seit 35 Jahren. Für die meisten Renault-Fahrer ist es ganz selbstverständlich, auch beim Service Elf zu verwenden.

Wie können Sie die Werkstätten unterstützen?

Wir unterstützen die Werkstätten über den Außendienst und mittels Schulungen für die Argumentation gegenüber dem Kunden. Aber unsere Partner wissen eigentlich sehr gut, wie sie damit umgehen. Wichtig ist, dass man hinter dem Produkt steht. Beim Öl gibt es ja meistens langjährige Partnerschaften, das stärkt auch das Vertrauen in das Produkt.

Die Vielfalt bei den Schmierstoffen wird zur Herausforderung?

Wir bieten unsere unterschiedlichen Produkte auch in Kleingebinden an. Generell ist unser flexibles Bestellund Zustellsystem ein großer Vorteil. (GEW)