000 Pkw-Ummeldungen verzeichnet, im Vorjahr waren es dagegen schon 808.384 Stück. Mittlerweile scheint sich der Markt aber abzukühlen. Im Steigen begriffen sind einzig und allein die "taktischen" Kurzzulassungen, die nicht nur die Neuwagenstatistik, sondern -üblicherweise mit einigen Wochen oder Monaten Zeitverzug - auch die Ummeldedaten verfälschen.

Von einer echten Krise im Gebrauchtwagengeschäft zu sprechen, wäre derzeit übertrieben. Dennoch sind die Signale nicht positiv: Laut EurotaxGlass"s steigen die Standzeiten, während die Restwerte sinken. Die Gebrauchtwagenbörse AutoScout24 hat bei einer Umfrage herausgefunden, dass schon am Ende des Rekordjahres 2012 knapp 19 Prozent der österreichischen Händler über einen zu hohen Gebrauchtwagenbestand geklagt haben. In Deutschland waren es dagegen nur 11 Prozent. Exakt 27,5 Prozent der heimischen Befragten gehen von einer rückläufigen Kundennachfrage im neuen Jahr aus -eine Erwartung, die sich mittlerweile bewahrheitet.

Je enger die Spielräume werden, desto wichtiger ist es für Autohändler, ihr Gebrauchtwagenangebot von der Konkurrenz abzuheben. Zum einen gilt das für jene Fahrzeuge, die "von privat" gehandelt werden: Derartige Transaktionen machen laut Experten rund die Hälfte aller Ummeldungen aus. Erleichtert wird der Privatverkauf durch die mittlerweile allgegenwärtigen Onlineplattformen. Ein triftiges Argument dagegen liefert die Gewährleistung beim Fachhändler. Doch wird dieses Alleinstellungsmerkmal auch ausreichend kommuniziert?

Wer die Gewährleistung im Verkaufsgespräch unter den Teppich kehrt, um den Kunden "nicht auf dumme Gedanken" zu bringen, handelt unseriös und erreicht nicht den gewünschten Effekt. In Zeiten beinahe allgegenwärtiger Rechtsschutzversicherungen ist der Anruf beim Rechtsanwalt ohnehin für viele verärgerteAutokäufer die erste Reaktion. Daher gilt: Von Fahrzeugen mit allzu hohem Verdacht auf bevorstehende Gewährleistungsarbeiten lässt der Fachhandel besser die Finger. Dafür finden sich allenfalls im B2B-Bereich geeignete Verwertungsmöglichkeiten. Gegenüber dem Endkunden ist die Gewährleistung aber ein einzigartiges Verkaufsargument, das kein Händler ungenützt lassen sollte!

Wer noch stärker auf Vertrauensbildung setzt, vergibt Eigengarantien oder arbeitet mit einem Garantiedienstleister zusammen. Auch in Österreich werden Garantieversicherungen als einfache und professionelle Lösung immer beliebter. Der deutsche Markt kann diesbezüglich durchaus als Vorbild gelten: Dort wurden 2012 bereits 83 Prozent aller von Markenhändlern verkauften Gebrauchtfahrzeuge mit einer Garantie versehen, geht aus dem aktuellen "DAT-Report" hervor. Freie Händler kamen immerhin auf eine Garantiepenetration von 69 Prozent. Einschließlich der privat gehandelten Fahrzeuge gab es somit jeden zweiten Gebrauchten "mit Garantie".

Zu den Vorteilen einer Gebrauchtwagengarantie zählen - vom zusätzlichen Argument im Verkaufsgespräch einmal abgesehen - die erhöhte Kundenbindung im Servicebereich, die damit verbundene Werkstattauslastung und die Chance, den Autofahrer für den nächsten Fahrzeugwechsel "am Radar" zu behalten. Allerdings gibt es auch Gefahren: In diesem Heft beschäftigt sich erstmals ein Artikel mit dem wichtigen Unterschied zwischen reinen Garantiegesellschaften und "echten" Versicherungen.

Eine weitere Professionalisierungschance für den Fachhandel liegt im Versicherungs-und Finanzierungsbereich. Beim Neuwagenverkauf macht das "One Stop Shopping", also der gleichzeitige Abschluss von Leasing-oder Kreditfinanzierung sowie einer Fahrzeugversicherung, immer mehr Schule. Die gleichen Chancen gibt es auch beim Gebrauchtwagen- natürlich mit Unterschieden: So wird hier in aller Regel der Kredit das Finanzierungsmittel der Wahl sein, der Kaskoanteil ist tendenziell geringer. Doch warum nicht dem Kunden zu einer maßgeschneiderten "GW-Kasko" raten?

Wenn ein Händler alle Werkzeuge zu seinem Vorteil nutzt, wird er auch im schwierigen Gebrauchtwagenjahr 2013 Verkaufserfolge feiern können. Das ist umso wichtiger, als die Gebrauchten (neben der Werkstatt) nach wie vor die wichtigste Ertragssäule der Kfz-Betriebe sind: Eine durchschnittliche Umsatzrenditevon 1,5 Prozent lässt wenig Spielraum nach unten.