In früheren Zeiten wurde ein kompletter Händlervertrag auf 4 Seiten untergebracht. Im Laufe der letzten beiden Jahrzehnte haben sich die Verträge zu dicken Schwarten entwickelt. Darin wird einerseits die Pflicht des Händlers zum Verkauf von Autos festgehalten, andererseits fixiert der Vertrag die angemessene Entlohnung. Kein Importeur kann diese essenziellen Vertragspunkte einseitig ändern - auch wenn das immer wieder versucht wird.

Juristisch entspricht eine Spannenkürzung einer Lohnkürzung im Arbeitsrecht. In beiden Fällen handelt es sich um den Griff in die Geldbörse des Vertragspartners. Dass so etwas nicht zulässig ist, leuchtet jedem ein.

Um die Pflicht zu einer angemessenen Händlerentlohnung zu verschleiern, wurden anstelle der simplen Spanne ausgefeilte Bonifikationssysteme entwickelt. Mit dem Ergebnis, dass der Händler trotz Erfüllung seiner Händlerpflichten beim Verkauf eines Autos nicht weiß, ob er letztlich dafür auch entlohnt wird.

Kein Mittel gegen "Rabattitis"

In der Vergangenheit wurden Spannenkürzungen von einigen Importeuren mit der Notwendigkeit begründet, die "Rabattitis" ihrer Händler einzudämmen. Argumentiert wurde, dass die Spannenkürzung keine Verdiensteinbuße beschere -es werde damit ja nur das Rabattniveau verringert. Dieses ist jedoch über all die Jahre nicht gesunken.

Zweifellos tragen jene Autohändler, die nach dem Befund des langjährigen Interessenvertreters Komm.-Rat Ing. Josef Schirak "immer noch versuchen, einander jedes Verlustgeschäft abzujagen", Mitschuld an der Rabattsituation. Sondermodelle und Aktionen der Importeure haben die durchaus verständliche Gier der Kunden nach Preisnachlässen aber noch weiter angekurbelt. Den Konsumenten suggeriert auch die Autowerbung "Geiz ist geil" und "Wir haben nichts zu verschenken".

Ersatzteilstreit bei Lancia

Einigen Händlerverbänden ist es gelungen, den Wünschen der Hersteller nach einseitigen Konditionsänderungen einen Riegel vorzuschieben. So ist im Fiat-Vertrag klipp und klar festgelegt, dass einseitige Änderungen des Bonifikationssystems nur dann möglich sind, wenn sie unterm Strich zu keiner Verschlechterung der Händlermarge um mehr als 0,5 Prozent führen. Andernfalls ist für die geplante Änderung die Zustimmung des Händlerverbandes einzuholen.

Auf diese Klausel pochen derzeit die ehemaligen Chrysler-Händler: Ihnen hat Lancia per Rundschreiben einseitig die Ersatzteilmargen auf Automatikgetriebe gekürzt. Das ist umso delikater, als die Getriebe gerade bei Modellen wie dem Voyager einen hohen Anteil am gesamten Teileumsatz haben und ein Ausweichen auf den freien Teilehandel nicht möglich ist. Beim Importeur verweist man darauf, dass es sich um eine Angleichung der früheren Chrysler-Teilespannen an das System des Fiat-Konzerns handle. Punktuelle Änderungen würden in Summe kompensiert. Der Handel sieht das anders: Der durch die Spannenkürzung verursachte Verdienstentgang werde durch höhere Margen auf einige "Schnelldreher" nicht wettgemacht.

Die Lancia-Partner sind zuversichtlich, dass sie das Recht auf ihrer Seite haben. Sollten die derzeit geführten Gespräche scheitern, könnten die Händler ihren verordneten Verdienstausfall auch noch 3 Jahre später gegen ihren Lieferanten einklagen: ein Risiko, das wohl überlegt sein will.

Opel will Volumenbonus streichen

Mit einem einseitigen Vorgehen, das noch weitaus dramatischere finanzielle Folgen haben könnte, kämpfen derzeit die Opel-Händler: Ihnen will der Hersteller sämtliche Volumenbonifikationen streichen. Diese haben bislang 0,2 bis 1,2 Prozent des jeweiligen Fahrzeugpreises betragen, der Durchschnittsverdienst lag laut dem Händlerverband bei 0,8 Prozent. "Das war seit vielen Jahren einunabdingbarer Bestandteil unserer Kalkulation", sagt Verbandsobmann Ing. Helmut Günther. Er setzt auf Verhandlungen und einen Kompromiss nach deutschem Vorbild.

Besonders heftige Worte kommen vom weltgrößten Opel-Händler. "Gerade in Österreich wird Volumen im Moment nicht belohnt", kritisiert Albert C. Still, für das Auslandsgeschäft zuständiger Vorstand der AVAG. Dies sei keine taugliche Langzeitstrategie, sondern offensichtlich "schlicht der Geldnot des Herstellers geschuldet". Die Kritikvon Still hat zweifellos Gewicht: Schließlich waren die Niederlassungen seines Konzerns im Vorjahr für 21,5 Prozent aller österreichischen Opel-Neuzulassungen verantwortlich.

Händler fordern Margenreform

Bei General Motors Austria muss man die Politik des Herstellers verteidigen. Das neue System "mit fixen Listenpreisstützungen, Leasingstützungen und den Eintauschpreisen hilft allen Händlern beim Erreichen der notwendigen Verkaufspreise anstatt nur wenigen großen Händlern", argumentiert Importchef Mag. Alexander Struckl. Generell sei "das österreichische das attraktivste Opel-Ertragsmodell in Europa."

Der Auslöser der Auseinandersetzung war aber ohnehin nicht Wien-Aspern, sondern Rüsselsheim: Der Konzernzentrale gelten auch die Hoffnungen von Albert Still senior, Gründer der AVAG und internationaler Opel-Händlerfunktionär. Er setzt nach der Ablöse des äußerst unbeliebten Kurzzeit-Vertriebsvorstands Alfred Rieck auf seinen Nachfolger Duncan Aldred. Diesem gelang in den vergangenen beiden Jahren das Kunststück, die Schwestermarke Vauxhall zum am schnellsten wachsenden Fabrikat in Großbritannien zu machen - und zwar mit einem strikt am Volumen orientierten Margensystem. Still sieht darin denAusweg für das durch jahrelange Marktanteilsverluste geschwächte Opel-Händlernetz: "Zwar würden einzelne Händler wegfallen, aber die verbleibenden Händler könnten viel aggressiver am Markt auftreten."

Peugeot als Vorbild

Zurück zur Ausgangsfrage: Was tun, wenn der Hersteller einseitige Maßnahmen zum Nachteil der Händler setzt? Der Peugeot-Händlerverband hat vor einigen Jahren in einer ähnlichen Situation mit einem "passiven Boykott" reagiert: Ein bestimmtes Finanzierungs- und Servicepaket, das einerseits übermäßig teuer war und andererseits von den Betrieben aus der eigenen Ersatzteilmarge gestützt werden musste, wurde de facto nicht mehr verkauft. Über ein Jahr verging, schlussendlich wurde doch ein Kompromiss getroffen. "Wenn jemand gegen den Händlerwillen kaufmännisch nachteilige Schritte beschließt und diesbezüglich kein Übereinkommen zu erzielen ist, bleibt manchmal keine andere Wahl", blickt Verbandsobmann Bernhard Kalcher zurück.

Besser Protest als Prozess

Dieses Beispiel zeigt, dass effektiv organisierter Widerstand dem Griff in die Händlertasche Paroli bieten kann. Die Einschaltung der Gerichte sollte dagegen nur die "Ultima Ratio" sein: Der Rechtsweg ist immer langwierig und teuer. Übrigens haben schon kleine Gesten Signalwirkung. Wenn etwa die Händler beschließen, der Präsentation eines neuen Modells geschlossen fern zubleiben und nur die zweite oder dritte Ebene zu einem derartigen Event zu entsenden, ist das eine eindeutige Botschaft. Derartige Maßnahmen zeigen dem Hersteller, dass einseitige Vertragsänderungen nicht lammfromm geschluckt werden.