Gerade die vergangenen Jahre haben gezeigt, dass die Krise eines Autobauers schnell zu horrenden Zinsen oder gar zum Totalrückzug einer Bankentochter führen kann. Und wer kann es einer per Definition als Verkaufsförderungsinstrument gedachten Importeursbank übel nehmen, dass sie wenig Interesse an konkurrenzfähigen Angeboten für Gebrauchtwagen oder gar Fremdfabrikate hat?

Deshalb ist ein zweiter (oder gar dritter) Absatzfinanzierungspartner jedem Händler zu empfehlen. Das jeweils beste Angebot für jedes Fahrzeug führt zu höheren Verkäufen, generiert Provisionen und birgt die Chance, den Kunden während der Laufzeit für eine Nachfolgeanschaffung zu gewinnen.

Ähnliches lässt sich über das Versicherungsgeschäft sagen. Beinahe jeder große Versicherer hat den Autohandel als Absatzkanal erkannt, bemüht sich mit Außendienst und Provisionen um diese Zielgruppe -und dennoch schrecken manche Händler (und erst recht deren Verkäufer) vor einer Vermittlertätigkeit zurück. Dabei zeigen Studien, dass viele Autokäufer ein "One Stop Shopping" im Autohaus schätzen würden.

Im Versicherungsbereich kommt den Kfz-Betriebenübrigens eine durchaus machtvolle Position zu. Immerhin sind sie es, die den ersten Kontakt zum Autokunden haben. Die einmal aufgebaute Marktmacht birgt die Möglichkeit, nachdrücklich auf Missstände hinzuweisen -Stichwort Wrackbörse, Totalschadenabwicklung, Ablösezahlungen. Wenn die vermittelnde Händlerschaft ihre Vertriebsleistung in die Waagschale werfen würde, bestünde eher eine Chance auf eine konstruktive und schlussendlich für beide Seiten tragbare Lösung, als wenn deftige Wortspenden ungehört verhallen.

Selbst ist der Händler! Diese Aufforderung gilt im Finanzierungs-und Versicherungsbereich ganz besonders. Jene Händler, die gezielt nach den Partnern mit den für sie besten Angeboten suchen, die ihre Mitarbeiter zum forcierten Verkauf anhalten und deren Absatzerfolge auch entsprechend honorieren, werden mit entsprechenden Erträgen belohnt.

300 Euro Zusatzverdienst pro finanziertem Auto? Eine Versicherung bei jedem dritten verkauften Neuwagen? Laut erfahrenen Managern sind diese Werte durchaus realistisch. Eine Branche, die knapp an der Verlustlinie entlangschrammt und in ihrem Kerngeschäft um jedes Zehntelprozent Rendite kämpfen muss, sollte sich diese Chancen nicht entgehen lassen.