Seat und Cupra erreichten seit 2016 – mit einer Ausnahme – nur Platzierungen in den Top 3 der Gesamtwertung.
Timo Sommerauer: Das Ergebnis von heuer überrascht mich – und freut mich natürlich auch sehr: Ich persönlich hätte einen Rücklauf befürchtet, weil wir ja doch sehr viele Herausforderungen durch die Umstellung auf die Agentur bei Cupra hatten, wo zuvor nur die Elektroautos drin waren. Wir haben ja bei anderen Marken gesehen, was passieren kann. So eine Systemänderung bedeutet auch einen Aufwand für die Partner – zum Beispiel auch bei den Systemen, die man anders bedienen muss. Aber die Agentur ist in vielen Punkten effizienter.
Aber grundsätzlich wurde an Ihrem Verhältnis zu den Händlern, das traditionell eng ist, nicht viel geändert, oder?
Sommerauer: Wir sind unserem Weg treu geblieben und reden offen und auf Augenhöhe mit den Händlern. Wir haben bei Cupra auch regelmäßige regionale Agenturmeetings – zuletzt haben wir im Oktober auch eine Sternfahrt mit dem neuen Terramar ins Werk nach Györ gemacht. Trotz eines intensiven Austauschs kann man nicht alles lösen, aber wir versuchen es.
Interessanterweise ist Seat/Cupra der einzige Akteur, bei dem jeweils 31 Prozent der Händler steigende bzw. sinkende Neuwagen-Verkäufe in den kommenden 12 Monaten erwarten. Wie ist diese Diskrepanz zu erklären?
Sommerauer: Auf der einen Seite, bei Cupra, ist das einfach zu erklären: Wir haben heuer mit Formentor, Leon, Tavascan und jetzt auch dem Terramar gleich vier neue Produkte präsentiert. Diese vier Modelle wirken sich natürlich auf die Ziele der Händler aus. Bei Seat funktionieren Ibiza, Leon und Ateca sehr gut, und die werden auch laufend weiterentwickelt. Mit dem Verkauf eines Ibiza werden die Händler nicht reich, aber jedes Fahrzeug trägt zur Markt- und Markenpositionierung und dem After-Sales-Geschäft bei.
Wie hat sich die Vollagentur bei Cupra bisher bewährt?
Sommerauer: Für die Partner ist auch neu, dass wir als Importeur jetzt die Vorplanung bei den Autos übernommen haben. Doch wir sehen eine Verbesserung bei den Partnern von Cupra. Die Händler bekommen fixe Provisionen, welche daher auch in den Ertrag ins Autohaus fließen. Nationale Aktionen, die zentral eingesteuert werden, vervollständigen das Bild. Damit soll der Partner sein Geld verdienen. Wie viel dann wirklich bleibt, werden wir im 1. Quartal 2025 sehen, da 2024 noch ein Teil der „alten Modelle“ im klassischen System war und erst mit Einführung der neuen Modelle Cupra in der Full-Range-Agentur ist.
Wird es bei der Agentur Änderungen geben?
Sommerauer: Der Agenturprozess verändert natürlich den Verkaufsprozess im Autohaus. Themen wie das Wissen zum Produkt und zum kompletten Angebot stehen dann im Vordergrund und nicht nur die Preisverhandlung wie im alten System. Aber auch das Provisionssystem wird sich im nächsten Jahr noch etwas verändern, sodass es dann noch mehr Möglichkeiten für unsere Partner gibt. Im Großen und Ganzen haben wir aber nicht gedacht, dass es so schnell so gut gehen wird.
Das Ende der Lieferprobleme spricht dafür, dass es in naher Zukunft wieder ein Aufleben der „Fast Lane“ geben könnte ...
Sommerauer: Wir arbeiten gemeinsam mit dem Hersteller daran und möchten es 2025 wieder aktivieren. Das ist vor allem ein
Seat-Thema und hier beim Ibiza und Leon. Eventuell kommt auch noch ein Cupra-Modell dazu.
Sie setzen weiterhin voll auf den stationären Handel, oder?
Sommerauer: Ja, getreu unserem Motto „the people make the brand“ setzen wir auch weiterhin vollumfänglich auf den stationären Handel und die Personen dahinter. Diese Kraft ist mindestens so wichtig wie ein gutes Produkt. Daher freut es uns, wenn wir heuer so ein Dankeschön von den Händlern bekommen haben. Denn es ist nicht selbstverständlich, dass es immer so laufen wird, nur weil man drei- oder fünfmal gewonnen hat. Wenn man die Dinge vernachlässigen würde, könnte es schnell weit nach hinten gehen.
