Digitalisierung, Corona, Tesla, Pull-Market, neue Marken, geänderte Vertriebssysteme, Elektromobilität: Der Kfz-Vertrieb war schon in den vergangenen Jahren mit gewaltigen Herausforderungen konfrontiert. Gleichzeitig befinden wir uns mitten in der größten Transformation der Automobilgeschichte. 
Vor Corona war der Neuwagenmarkt in Europa stark überhitzt und in einer extremen Push-Phase. Die Fahrzeuge wurden mit hohem Druck und massiven Stützungen in den Markt oder vielmehr in den Handel gedrückt. Zudem waren die (hohen) Vertriebskosten den Herstellern seit Langem ein Dorn im Kosten-Auge. So schien der Online-Direktvertrieb – online bestellen und mit minimaler Betreuung ausliefern – am Beispiel Tesla die günstige und erfolgreiche Zukunft des Vertriebs zu werden. 

Dieser Einsparungsdruck, der vermeintlich wachsende Online-Vertrieb und zuletzt noch der Switch auf einen Pull-Market aufgrund der Lieferkettenprobleme haben die Vertriebsstrategien komplett neu strukturiert. Besser heute als morgen sollten Agentur- und Direktvertriebs-Systeme durchgesetzt werden, einerseits um Kosten zu sparen, andererseits um den unmittelbar vor der Tür stehenden Online-Vertrieb direkt und effizient durchführen zu können. Die etablierten Hersteller wollten ihr Netz ausdünnen, die neue Anbieter gar keines mehr aufbauen.

Und nun ist alles anders!

Während sich zeigt, dass der Agenturvertrieb für den Händler gar keine schlechte Lösung ist (oder gewesen wäre), der einheitliche Preis vom Kunden geschätzt wird und die Kosten-einsparung bei Lager- und Vorführfahrzeugen erheblich ist, explodieren selbige bei den Herstellern. Da ist nix mit Einsparungen im Vertrieb, zumal der Kunde ja weiterhin beim Händler vor Ort kaufen möchte und das Netz erhalten werden muss.. Gleichzeitig fehlt der Vermarktungsdruck auf den Vertriebspartner.
Entscheidend ist jedoch, dass der Prozess des Autokaufs zwar im Vorfeld immer stärker digitalisiert wird, die Kaufentscheidung und die Unterschrift noch immer – und vermutlich noch längere Zeit – beim Händler des Vertrauens stattfindet und auch danach ein Ansprechpartner in der Nähe sehr wichtig ist.
Tesla ist rückläufig und nur rund um die Outlets stark, Direkt- und Online-Strategien von einigen neuen Herstellern wurden wieder verworfen und auch „die Agentur“ ist bei den meisten Herstellern wieder in der Strategie-Schublade verschwunden. Aber egal über welches Vertriebssystem: Es braucht einen starken Importeur, der die weiterhin wichtigen Händler unterstützt. So durfte die ganze Branche durfte lernen, dass es ohne gute Händler nicht funktioniert, auch wenn diese selbst große Herausforderungen in der Transformation zu bewältigen haben. Es zeigt sich immer wieder, dass – trotz großen Anpassungsbedarfs – die Kfz-Betriebe einen tollen Job mit hoher Kunden-zufriedenheit liefern. 
Den Herstellern darf dringend empfohlen werden, die Händler in allen Bereichen kräftig zu unterstützen, anstatt sie mit Auflagen, Standards und Bürokratie zu belasten. Denn ohne Händler geht es nicht! Weil es der gemeinsame Kunde so will!