Ertrag entsteht – oder geht verloren – entlang der Wertkette. Wer Erträge verbessern will, muss wissen, welche Prozesse Wert schaffen. Die Wertkette reicht etwa von Fahrzeugeinkauf und Bestandsmanagement über Verkauf und Finanzierung bis zur Fahrzeugübergabe. Im Aftersales zählen Terminvereinbarung, Fahrzeugannahme, Teilebereitstellung, Reparatur oder Fahrzeugrückgabe zu den zentralen Prozessen. Entscheidend sind jene Abläufe, die Kundennutzen schaffen, Ressourcen binden und den Ertrag beeinflussen. Bei geringen Margen können kleine Ineffizienzen große Wirkung entfalten, also prüfen Sie zum Beispiel nach: Wie lange stehen Gebrauchtwagen? Wie viel Zeit vergeht zwischen Fahrzeugannahme und Reparaturbeginn? Sind Teile rechtzeitig verfügbar? Wie hoch sind Werkstattauslastung und Anteil verrechenbarer Stunden? Und stimmen die Durchlaufzeiten? 

Zentrale Stellgrößen

Ein operatives Planungs- und Steuerungssystem (OPS) verbindet die Kernprozesse mit konkreten Zielen und wenigen aussagekräftigen Kennzahlen. Das Tool selbst muss nicht kompliziert sein, für den Einstieg genügt eine strukturierte Excel-Datei. Darin werden relevante Prozessdaten täglich erfasst und zu einer monatlichen Auswertung verdichtet. 
Für jeden Kernprozess werden Kennzahl, Ziel- und Ist-Wert sowie Abweichungen dokumentiert. 
Später kann das OPS professioneller werden und Daten aus verschiedenen Systemen – CRM, DMS, Buchhaltung, … – in einem Dashboard zusammenfassen. 
Besonders wichtig ist die Früherkennung: Kennzahlen wie Umsatz, Ergebnis oder Liquidität zeigen erst spät, dass -etwas schiefläuft. Steigende Durchlaufzeiten oder Reklamationen machen Fehlentwicklungen frühzeitig sichtbar.

Was Sie in Ihrem Betrieb konkret tun sollten:

• Wertkette darstellen und fünf bis acht erfolgskritische Kernprozesse bestimmen

• Prozesse vom Start bis zum Ende aufnehmen und Wartezeiten, Doppelarbeiten und Schnittstellen-probleme identifizieren

• Je Kernprozess zwei bis drei Kennzahlen zu Zeit, Kosten, Qualität oder Produktivität -definieren

• Sollwerte und Warnschwellen festlegen und -regelmäßig im OPS kontrollieren

• Bei Abweichungen Verantwortlichkeiten, Maßnahmen und Termine festlegen

Entscheidend ist nicht, wie viele Kennzahlen ein Autohaus kennt, sondern ob es seine Wertkette im Griff hat. Ertrag ist letztlich das Ergebnis effektiver und effizient gesteuerter Prozesse. 

Mario Situm

Prof. (FH) DDr. Mario Situm, MBA MSc., ist Unternehmensberater und Professor an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Kufstein Tirol. Er berät Betriebe bei diversen Themen von Unternehmensnachfolge bis hin zu Prozess- und Qualitätsmanagement.
www.dr-situm.com