Jaja, wir wissen es: die Kfz-Branche ist im Umbruch, die größte Transformation seit der Erfindung des Automobils findet gerade statt. Die Kundenloyalität und – noch stärker – die Markenloyalität gehen zurück, die Kundenanforderungen ändern sich – nicht zuletzt durch die Digitalisierung – und die Hersteller suchen die Antwort im Direktvertrieb. Das Werkstätten-Geschäft ist aufgrund der Elektromobilität rückläufig und aufgrund einem weiter wachsenden Anteil an Großauftraggebern (Leasing, Abo, Sharing) unter Kosten- und Netzwerk-Druck.
All das ist noch kein Todesurteil für den etablierten Kfz-Betrieb. Aber es ändert die Anforderungen. Ein erfolgreicher Kfz-Betrieb muss heute – quasi als Wunderwuzzi der individuellen Mobilität – ALLES anbieten (bzw. vermitteln). Dabei ist das keine Raketen-Wissenschaft, denn viele der Lösungen sind längst – mit starken Partnern – verfügbar.
Die Notwendigkeit der Finanzierung ist heute meist Standard. Wir sollten aber darüber reden, dass der Verkäufer die Möglichkeiten besser nutzen und den Kunden schon früh vor dem Auslaufen der Finanzierung bzw. des Leasings für die Wiedermotorisierung kontaktieren muss. Zunehmende Operating-Leasing-Lösungen ändern die Anforderungen ans Werkstätten-Geschäft, bieten mit entsprechenden Partnerlösungen aber auch gute Chancen.
Ähnliches gilt für den langsam wachsenden Bereich des Auto-Abos. Dabei muss kein eigenes Konzept angeboten werden, es können auch Kooperation und Vermittlungen sein, entscheidend ist, dass das Werkstattgeschäft abgesichert ist.
Ein besonders großes und noch immer nicht voll ausgeschöpftes Potenzial bietet die Versicherungsvermittlung und die Umsetzung von Zusatz- oder Gebrauchtwagen-Garantien. Hier können nicht nur Zusatzerträge beim Abschluss – sowohl für den Betrieb wie für den Verkäufer – erzielt werden, hier profitiert auch die Werkstätte.
Egal ob Karosserie-Schaden oder technischer Mangel: Die Vermittlung bzw. der Abschluss von Kfz-Versicherungen und Fahrzeug-Garantien bringen den Kunden zurück in den Kfz-Betrieb und die Werkstätte – sichere Kundenbindung, Auslastung und entsprechende Erträge garantiert.
Nicht zuletzt wirft die Elektromobilität neue Fragen beim Kunden auf, die das Autohaus des Vertrauens beantworten soll: Fahren, Laden, Lademöglichkeiten und -Karten müssen ebenso erklärt bzw. empfohlen werden, wie Ladekabel und Wallboxen, das Interesse an PV-Lösungen und zukünftig am bidirektionalen Laden sollte über Kooperationspartner befriedigt werden.
Es ist unterschiedlich, welche Dienstleistung, welches Produkt den Kunden überzeugt. Aber es ist fast fahrlässig, nicht alle Möglichkeiten (selbst oder über Kooperationen) anzubieten, denn der Kunde muss entweder das Gesamtangebot nutzen oder zumindest den einen Grund haben, warum er unbedingt zu „seinem“ Kfz-Betrieb fährt.
Der A&W-Verlag bildet ein breites Meinungsspektrum ab. Kommentare müssen nicht der Meinung des Verlages entsprechen.
