Stellantis und die Umsetzung des Agentursystems beschäftigen derzeit die Autobranche, so hat auch der Vortrag von Österreich-Chef Markus Wildeis sowie die anschließende Podiumsdiskussion großes Interesse hervorgerufen. Unter dem Titel „Antworten auf die Transformation“ hat Wildeis die Megatrends wie Elektrifizierung, Digitalisierung und autonomes Fahren angesprochen, die – aus Stellantis-Sicht – ein neues Vertriebssystem erfordern, das nun mit dem neuen Retailer-Modell umgesetzt wird.
Bei anschließenden Gesprächen zeigten sich manche überrascht über den Optimismus und den durchaus positiven Zugang zum neuen Retailer-Modell, auch seitens der Händlervertreter. In den vergangenen zwei Jahren hatte man schließlich viele negative Reaktionen über den Konzern gehört. Nun, die Herausforderungen haben sich nicht verändert: den Agentur-Vertrieb umzusetzen, als erster Volumenhersteller und gleich für 8 Marken, wird kein Spaziergang, weder für den Importeur noch für die Händler. Auch das hat Wildeis in seinem Vortrag eingeräumt: „Wir sind noch nicht dort, wo alles perfekt funktioniert, wir haben hier eine riesige Umstellung zu bewältigen. Es geht hier um jahrzehntelang gelernte Prozesse, die angepasst werden müssen.“
Dennoch haben sich die Zusammenarbeit, die Stimmung und die Umsetzung deutlich verbessert. Das liegt einerseits an der Stellantis-Österreich-Spitze, die nun voll auf Kommunikation, Austausch und Transparenz setzt. Auch wenn es natürlich überschaubaren Spielraum hinsichtlich der Konzernvorgaben gibt, wird nun auf Augenhöhe kommuniziert und um bestmögliche Lösungen verhandelt. Um es österreichisch auszudrücken: Besser wird’s nimma! Und das wissen auch die Händler.
Das heißt nicht, dass es nicht viel zu vereinbaren und zu verhandeln gibt, zahlreiche Themen ergeben sich erst im laufenden Prozess und der entscheidende Punkt wird die Ertragssitution sein: Können die Händler mit dem System überhaupt überleben? Dazu wird es in weiterer Folge Evaluierungs-Prozesse geben.
Der zweite Grund, warum nun verstärkt von der gleichen Seite am vielzitierten Strang gezogen wird, ist die Dynamik der vergangenen Jahre und der Mangel an Alternativen. Beiden Seiten brauchen einander und beiden Seiten ist klar: der Gegner ist nicht der Vertragspartner, sondern Gegner sind die neuen Player am Markt, die nicht nur mit attraktiven Fahrzeugen und Preisen, sondern auch mit alternativen Vertriebssystemen gestartet sind oder bald starten werden. Die Gegner sind der Online- und Direktvertrieb neuer Hersteller, die naturgemäß mit ganz anderen Kostenstrukturen arbeiten können. Dazu kommen Abo-, Sharing- und Leasing-Anbieter, die am etablierten Handel vorbeiarbeiten.
Neben der Marke Tesla, die mit ihrem E-Mobilitäts- und Produktionsvorsprung eine sehr starke Rolle spielen wird, starten mit Lucid und Fisker weitere US-E-Auto-Anbieter. Laut Experten kommen in den nächsten 2 bis 3 Jahren 15 bis 20 chinesische Marken nach Europa. Natürlich werden nicht alle ausschließlich online bzw. direkt vermarkten. Mit den Denzel-Marken MG und BYD haben wir zwei Beispiele für klassischen Vertrieb, auch Elaris will mit etablieren Händlern starten. Bei Nio hingegen, anerkannte Premium-Marke aus China, geht’s derzeit ohne, und bei vielen "Neuen" wird es vermutlich hybrid laufen: erste Anlaufstelle ist dabei der Direktkauf über die Hersteller-/Importeurs-Website. Klar, der Vertrieb der Zukunft ist nicht ausschließlich online, aber die Customer Journey beginnt in der Regel auf der Hersteller-Website. Bleibt die Frage, wo sie – mit einem Kaufabschluss – endet.
In den kommenden Jahren erfolgt der Wettbewerb also nicht (nur) mit den Händlern etablierter Marken in der Nachbarschaft, sondern mit neuen Marken, die keines oder ein kleines feines Netz aufbauen. Newcomer, die auf einem weißen Blatt Papier bzw. auf einer Landkarte ohne Stecknadelköpfe starten, ohne Altlasten, ohne historisch entwickelte Strukturen, ohne „Legacy“ wie es im Unternehmensenglisch heißt. Was sich durchsetzt ist offen, aber für neue Anbieter, die je nach Bedarf skalieren können, ist es deutlich einfacher. Und günstiger. Als bestes Beispiel sei hier wieder einmal Geely genannt, die mit Volvo, Polestar, Lynk & Co, Zeekr und (über ein Joint-Venture) auch mit smart die gleiche Technik – in verschiedenen Designs – über ganz unterschiedliche Vertriebssysteme vertreiben.
Beim Umstieg zur Elektromobilität fällt es vielen Konsumenten leicht, die angestammte Marke oder das Stamm-Autohaus zu wechseln. Neue Modelle, neue Wettbewerber, veränderte Kundenanforderungen und vor allem die Digitalisierung erfordern „neue Antworten“ hinsichtlich der Vertriebssysteme. Das stellt vor allem die etablierten Hersteller und ihre Händler vor große Herausforderungen und es bedarf neuer Lösungen, das geht nur gemeinsam.
Wie kürzlich beschrieben, wird es den Händler und vor allem die Werkstätte auch weiterhin brauchen, ohne Umstellung und ohne Anpassung an die vielfältigen, sehr stark digitalen Kundenanforderungen wird es allerdings schwierig.
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