Es ist nachvollziehbar, dass jeder Autokonzern-Lenker sich anhand der aktuellen Tesla-Verkaufserfolge die Frage stellt, ob man im Vertrieb in den vergangenen Jahrzehnten einiges falsch gemacht hat. In Verbindung mit dem wachsenden Online-Verkauf ist das mit ein Grund für die neuen Vertriebsstrukturen, die den Herstellern mehr Flexibilität und raschere Adaptionen ermöglichen, sobald der Online-Vertrieb stärker wird.
Der Weg dorthin kann aber noch länger sein, als oft vermutet. Denn bei der zweitteuersten Anschaffung nach dem Eigenheim ist der Klick auf „Bestellen“ doch ein weitreichender. Das mag bei den wenigen Paketen von Tesla noch eher funktionieren. Die europäischen Hersteller, vor allem im Premium-Bereich, punkten durch ihre Individualität und Vielfalt (und hier wird ja auch das Geld verdient). Schon blöd, wenn dann das Wunschfahrzeug nicht mit der Wunschausstattung daherkommt, oder – gott bewahre – mit der falschen Farbe. Die finale Bestellung wird der Kunde dann doch dem Verkäufer seines Vertrauens überlassen. Von zunehmend wichtigen Themen wie Finanzierung, Versicherung, Anschlussgarantie, Zubehör usw. gar nicht zu reden.
Ganz ohne Händler- und vor allem Betreuungsnetz wird es also nicht gehen, zumindest nicht in absehbarer Zukunft. Und dafür gibt es – neben der Bestellkomplexität und Gesamt-Beratung – mehrere Beispiele. So ist der Tesla-Vertrieb längst nicht mehr so online, wie man es im Silicon Valley gerne hätte. Wie Marc Odinius von Dataforce analysiert hat, ist der Marktanteil von Tesla rund um die Ballungszentren, wo man Niederlassungen betreibt, fast doppelt so hoch wie im ländlichen Raum. „Nähe hilft“, ist Odinius überzeugt. Und Tesla baut aus, mit der Übernahme der Firma Puhr in der Wiener Triesterstraße oder dem mächtigen ehemaligen Peugeot-Linz-Betrieb in Linz-Leonding sind die E-Auto-Pioniere mit ganz klassischen Standorten vertreten. Und das braucht´s – vor allem für die Auslieferung und für den After-Sales. Nicht nur bei Tesla.
Das sehen übrigens nicht nur Privatkunden so, sondern auch Flotten und Fuhrparks: „Es wird für die Übergabe und die Erklärung mehr denn je den Händler brauchen“, ist DI Renato Eggner von Raiffeisen Leasing Fuhrparkmanagement überzeugt: „Elektronik, Entertainment und vor allem Elektromobilität müssen gut erklärt werden.“
Eine rasche, professionelle Versorgung der Fahrzeuge bei Service, Reparaturen, Elektronik-Problemen, Reifen, Glas- oder Karosserieschäden ist bei Flotten entscheidend. „Wir brauchen eine flächendeckende Betreuung, das ist bei uns auch in den Ausschreibungskriterien hinterlegt“, berichtet Paul Janacek, Leiter Konzern-Fuhrpark bei der Österreichischen Post
Dennoch ist ein Umdenken und eine Anpassung in den Betrieben gefordert: Denn die digitale Information überwiegt die Beratung vor Ort mittlerweile bei weitem. Sehr oft kommt der Kunde nur mehr einmal, um zu unterschreiben und um zu bestellen. Einen digital bereits topinformierten Konsumenten zum richtigen Zeitpunkt kompetent abzuholen, ist die Herausforderung der Zukunft: In einem engen Zusammenspiel der digitalen Lösungen der Hersteller, der digitalen Möglichkeiten der Händler sowie der persönlichen Betreuung im Autohaus, mit Beratungen und Lösungen weit über das Produkt hinaus. Die Herausforderungen sind ebenso da wie die Chancen, denn: (Kunden-)Nähe hilft.
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