Wohin die Reise beim Autoverkauf geht, ist momentan völlig offen. Klar ist lediglich, dass die Karten komplett neu gemischt werden, weil sich nicht nur das Angebot, sondern auch das Kundenverhalten ändert. Eindrucksvollstes Beispiel dafür ist Tesla. Lange Zeit belächelt war der Tesla schon im vergangenen Jahr bei den Zulassungszahlen ganz vorne mit dabei. Nach den Preissenkungen ist der Tesla Y – nach dem ersten Quartal – nun klar das meistverkaufte Modell in Österreich. Dabei ist das Fahrzeug noch immer in einer Nische: rein elektrisch verfügbar, Kaufpreis ab 47.900,- (ohne Rabatt) und ein – sagen wir es diplomatisch: kleines Händlernetz mit überschaubarem AfterSales-Engagement.
Der reine Direktvertrieb von Tesla funktioniert hauptsächlich online (mit effizienter Probefahrtsmöglichkeit). Die „Auslieferung“ wird – ebenso wie der Werkstatt-Termin – online vereinbart und dauert ein paar höfliche Minuten. Der Tesla-Kunde akzeptiert das.
Neben dem Vorsprung in der E-Mobilität und der höchst effizienten Produktion ist für den Konzern auch der schlanke Vertrieb ein Kostenvorteil. Das beunruhigt die etablierten Hersteller und sorgt für Änderungen im Vertriebsnetz sowie für Netzausdünnungen. Zudem bietet der Agentur-Vertrieb – trotz einiger Vorteile – leider auch eine einfach Skalierungsmöglichkeit nach unten.
Entwickelt sich der Online- und/oder Direkt-Vertrieb stark weiter, können die Händlernetze mit den neuen Verträgen relativ einfach „heruntergefahren“ werden. Neue Anbieter – wie etwa Nio – versuchen gleich das Tesla-System zu kopieren.
Die Antwort auf diese Entwicklung kann aber auch in die andere Richtung gehen: umfassende Betreuung in allen Fragen der Mobilität, Kundenbindungsmaßnahmen mit Finanzierung, Versicherung und Garantie. Kundenfreundliche und niederschwellige AfterSales-Angebote im Bereich Schadenabwicklung, Reifen, Aufbereitung, Glasreparatur, Klima-Service und ähnliches. Aber auch Dienstleistungen wie die Verbindung mit dem neuen Smartphone, die Installation von Apps oder Updates sind gefragt. Entscheidend ist hier ein Geschäftsmodell: was darf ich vom Kunden dafür verlangen?
Nur wenn der Kunde wegen verschiedener Lösungen und Dienstleistungen gerne und regelmäßig in den Kfz-Betrieb kommt, bleibt er auch für den Neuwagenkauf (oder die Miete oder das Abo) ein loyaler Partner. Der Hersteller kommt damit nicht am regionalen Kfz-Betrieb vorbei, egal, welche Strategie er verfolgt. Denn: nicht alle Konsumente holen sich das Fleischlaberl beim McDrive. Viele möchten nach wie vor am gedeckten Tisch freundlich bedient werden. Und bezahlen dafür gerne mehr!
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