Damals, als das Auto zum Massenprodukt wurde, in Zeiten des VW Käfer, da musste noch alle 2.500 Kilometer das Öl gewechselt werden. "Das waren noch Zeiten", hört man noch heute die nostalgische Erinnerung. Doch die wirklich guten Zeiten kamen erst später. Als die Schmierstoffindustrie gemeinsam mit den Werkstätten den Ölpreis mit immer besseren, immer hochwertigen Produkten steigern konnte. Eine Win-win-Situation: Für die Ölkonzerne und für die Kfz-Betriebe stiegen Umsatz und Marge. Dabei war die Wertschätzung des Motoröls gerechtfertigt, mit der hochtechnologischen Weiterentwicklung der Motorentechnologie bei gleichzeitiger Treibstoff- und Emissionsreduktion, die bis heute noch anhält.

Kampf der Einkaufspreise

Doch wie hat sich das Geschäft entwickelt? In den Wachstumsjahren der Branche haben die Schmierstoffkonzerne Kredite gegen Volumen gegeben, da war der Einkaufspreis nicht so wichtig bzw. nicht so beachtet. Dann kamen die Incentives, vor allem von den Marktführern. Auch da hat der Unternehmer nicht auf den Einkaufspreis geachtet.

Doch mit der Steigerung der Wartungsintervalle , dem Volumenverlust und den generellen Ertragsproblemen der Branche musste die Marge beimÖl gesteigert werden. Damit hat der Kampf bei den Einkaufspreisen begonnen und die Industrie hat brav mitgemacht.

Die arme Industrie?

Wo stehen wir heute? Die Schmierstoffverkaufspreise in der Werkstatt sind nach wie vor hoch, die Einkaufspreise niedrig wie nie. Die Industrie ist preislich dem untersten Ende ziemlich nahe, heute wird um Cent pro Liter gefeilscht. Nun muss man mit den Mineralölkonzernen kein Mitleid haben. Was in Österreich an Schmierstoffen verkauft wird, pumpen so manche Ölriesen in Minuten aus dem Boden. Dennoch: Dass die Konzerne mit den Schmierstoffen kein Geld mehr verdienen, macht ihnen naturgemäß keinen Spaß und sie ziehen sich mehr und mehr aus dem (Direkt-)Geschäft zurück, sparen daher bei Marketing, Incentives und Betreuung. Das ist insofern problematisch, als durch den Rückzug beim Sponsoring auch der Endkunde die Überzeugung verliert, weil er immer weniger mit der Marke konfrontiert wird. Auch die intensive Betreuung geht bei den meisten zurück, wobei man sich natürlich die Frage stellen darf, wie notwendig diese war oder ist. Dabei muss man einräumen, dass die Außendienstmitarbeiter der Ölfirmen immer bestens vernetzte Branchenteilnehmer waren, die den Betrieben mit Infos, Tipps und Know-how weitergeholfen haben. Und sie waren brave Sponsoren, egal ob es um die Hausmesse, die Gemeindeausstellung oder den Fußballverein gegangen ist. Sei"s drum. In vielen Fällen haben private Vertriebspartner die Aufgabe übernommen und machen (im Rahmen ihrer finanziellen Möglichkeiten) einen tollen Job.

DasÖl wird zum Originalersatzteil

Es gibt aber noch eine andere, für die Werkstätten durchaus problematische Entwicklung: Im Zuge der Vertriebseinsparungen werden der Autohersteller und der Importeur zum Öl-Distributor. Haben die Ölkonzerne früher noch viel Marketinggeld bezahlt, um auf dem Öldeckel des Motors eine Empfehlung zu bekommen, wird das Thema immer anonymer. Denn mit diesen Empfehlungen konnte die Werkstätte den Kunden von der Notwendigkeit des hochwertigen Produktes überzeugen, sobald er zum ersten Ölwechsel kam. Zwar ist bei manchen Automobilkonzernen bekannt, wer das Genuine Oil produziert, der Trend zur Geheimhaltung ist aber spürbar.

Mit diesen Original-Ölen der Automobilhersteller kann nun der Importeur den Preis vorgeben. Das muss zwar momentan noch nicht problematisch sein, aber der Kfz-Betrieb gibt ein weiteres Stück unternehmerische Freiheit auf. Schließlich muss dann bei Aktionen mitgemacht werden und wenn das Volumen für den Ersatzteilbonus erst einmal notwendig ist, muss man auch die Erhöhung der Einkaufspreise schlucken.

Transparenz gefährdet die Marge

Auf der anderen Seite wird es generell immer schwieriger, die Verkaufspreise des Motoröls in der Werkstatt hoch zu halten. Die Preistransparenz wird durch das Internet immer größer. Einige Hersteller positionieren sich selber in den Online-Shops oder den Supermärkten. Doch selbst wenn sie das nicht tun, ist es kaum zu vermeiden, dass ihre Produkte zu günstigen Preisen auftauchen. Zu groß sind die Margen, zu groß die Überproduktion als dass nicht irgendein Grau-Händler ein Kontingent online anbietet. Die Frage ist, wie lange akzeptiert der Kunde die Preise, zumal er meistens schon gut Bescheid weiß? Und kann sich der normale Kunde das bei sinkender Kaufkraft überhauptnoch leisten? Selbst viele Neuwagenkunden können gerade die Leasingrate bezahlen, mit einem großen Service sind sie längst überfordert.

Es wird einen gesunden Mittelweg brauchen und die Markenwerkstätten werden, wie im Leitartikel dieser Ausgabe gefordert, ihre Ertragssituation und Kostenrechnung sauber aufstellen und die Quersubventionierung beenden müssen; und sich nicht noch stärker dem Automobil-Importeur ausliefern.