Seit 2018 wird quartalsweise der Händler-Trend-Barometer Österreich von puls Marktforschung in Kooperation mit Santander Consumer Bank sowie AUTO & Wirtschaft erstellt. Die Krisen der vergangenen Jahre haben beachtenwerte Entwicklungen und hohe Dynamik in die Ergebnisse der Befragung gebracht, die man sich vor 2020 vermutlich so nicht vorstellen hätte können. Lesen Sie gerne mehr dazu in der entsprechenden Rubrik.
In den meisten Bereichen fällt die erwähnte Dynamik auf, die Hochschaubahn bei Zahlen, Werten und Zufriedenheit. Eine ganz spezielle Entwicklung nimmt hingegen der Bereich Rabatte: „Wie viel reinen Nachlass (Kulanz ohne zusätzliche Stützungsmaßnahmen) haben Sie im Neufahrzeugbereich im abgelaufenen Quartal durchschnittlich auf den Listenpreis eines Fahrzeuges beim Verkauf gegeben?“ lautet eine der Standardfragen und hier ist ein ganz klarer Abwärtstrend zu verzeichnen. Mit saisonalen Ausschlägen gehen die Nachlässe konstant zurück.
Vom Start des Händler-Trend-Barometer Österreich im Jahr 2018 bis Ende 2021 lag dieser Wert immer über 8%, der Höchstwert wurde mit 11,45% im 3. Quartal 2020 verzeichnet. Seither geht die Kurve bergab: in Q4/24 war der bislang niedrigste Wert mit 4,3% erreicht worden, nach den jüngsten Ergebnissen nach dem zweiten Quartal 2025 wurde ein neuer Tiefstwert mit 4,15% Nachlass erreicht. Auch der Anteil der Markenbetriebe, die gar keinen Nachlass mehr geben, hat einen neuen Rekordwert erreicht und beträgt mittlerweile 31%.
Auswirkungen der Margenkürzungen
Die generelle Margenkürzung der Hersteller sowie einige Agenturmodelle zeigen also klare Auswirkungen, die betriebswirtschaftlich notwendig und sinnvoll sind. Die wirtschaftlich angespannte Situation der Kfz-Betriebe trägt ebenso dazu bei, dass mit Rabatten äußerst behutsam vorgegangen wird.
Die über Jahrzehnte beklagte Rabattitis der Kfz-Branche scheint also ein Ende gefunden zu haben und das ist natürlich begrüßenswert. Die Probleme der nun sehr raschen Entwicklung liegen aber ebenso auf der Hand. Denn Neuwagen sind nicht nur durch Inflation und Kostensteigerungen deutlich teurer geworden, nun fehlt auch der gewohnte Nachlass und macht für viele Konsumenten den Neuwagen unerschwinglich. Zulassungszahlen in Österreich jenseits der 300.000 Neuwagen pro Jahr sind damit unerreichbar geworden, bei den Händlern fehlen jeweils 20 bis 30% an Neuwagen-Volumen. Ziele und damit verbundene Boni sind noch schwieriger zu erreichen.
Darüber hinaus fehlt der Spielraum beim Eintausch eines Altfahrzeuges, hier konnte so mancher „Auffassungsunterschied“ oder Zustandsmakel in der Aufzahlung untergebracht werden. Nicht zuletzt bleibt für die besonders gute Behandlung des treuen Stammkunden oder für das eine oder andere Zubehör nun wenig Flexibilität übrig. Das erschwert das Geschäft in Zeiten sinkender Loyalität zusätzlich.
Letztlich heißt es: Willkommen in einer neuen Realität, die zwar grundsätzlich zu begrüßen ist, die aber das ohnehin schwierige Neuwagen-Geschäft weiter beeinträchtigt.
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