Kennen Sie die Geschichte von der Marktfrau? Eine Marktfrau verkauft ihre Tomaten zu 4,50 Euro pro Kilogramm, kauft sie aber zum Kilogrammpreis von 5 Euro ein.  Ihre Kollegin meint: "Ja, wie schaffst du es denn da, Geld zu verdienen?" Lakonische Antwort der Marktfrau: "Ha, die Menge macht's!"

Wenn man auf den Automobilhandel schaut, dann fühlt man sich manchmal
an die vermeintlich clevere Marktfrau erinnert.Da werden Neuwagen mit mitunter abenteuerlichen Rabatten in den Markt gedrückt, so dass man sich auch fragt: Wie will man damit Geld verdienen? Aber manche Autohändler scheinen es mit der Marktfrau zu halten: Die Menge macht"s! Leider macht es die Menge aber gerade nicht, wenn man pro Fahrzeug Geld verliert. Und die Hoffnung, man könne das Geld, das man im Verkauf verliert, wieder im Werkstattgeschäft hereinholen, erweist sich in Zeiten rückläufiger Wartungsund Reparaturarbeiten allzu schnell als trügerisch.

Viele Autohändler machen noch immer einen großen Bogen um ihr Finanz-und Rechnungswesen. Der Finanzleiter gilt als Zahlenknecht und seine Tabellen und Auswertungen sind häufig ein Buch mit sieben Siegeln. Dabei ist klar: In einem so umkämpften Markt wie dem Automobilmarkt (einschließlich dem Werkstattgeschäft) geht es um jeden Cent -den man verliert oder eben gewinnt. Daher ist ein ausgefeiltes und aussagekräftiges Controlling längst zu einem wichtigen, wenn nicht dem wichtigsten Führungsinstrument im Autohaus geworden.

Im Grund sind es ja auch nur ein paar wenige Kennzahlen, die einem schnell sagen, wie es um das eigene Unternehmen steht: Neben dem Auftragseingang und den Auslieferungen im Verkaufsgeschäft sind es vor allem die Bruttoerträge, auf die man ein wachsames Auge haben sollte.

Dazu kommen im Gebrauchtwagengeschäft die Standzeiten, die oft über Gewinn oder Verlust entscheiden. In der Werkstatt sind es neben den verkauften Stunden vor allem Produktivität und Leistungsgrad, die man im Blick haben sollte. Und wenn man dann noch täglich seine Liquidität verfolgt, dann sollte man sein Autohaus oder seine Werkstatt betriebswirtschaftlich im Griff haben. Im Grunde sind es 10 bis 12 Kennzahlen, mit denen man seinen Betrieb durchleuchten kann.

Vor allem muss man lernen, dass betriebswirtschaftliche Auswertungen kein Selbstzweck sind. Es geht nicht darum, große Zahlenfriedhöfe anzulegen, sondern jene Kennzahlen zu verfolgen, die für die Steuerung des Unternehmens wichtig sind. Daher ist es auch sinnvoll, eine vernünftige Planung zu machen, anhand derer man Abweichungen identifizieren und dann unter Umständen gegensteuern kann. Im Grund sollte sichjeder Inhaber und Geschäftsführer jeden Morgen zumindest eine halbe Stunde die Zeit nehmen, seine wichtigen Kennzahlen zu lesen und zu analysieren. Dann weiß er, wo er als Unternehmer angreifen muss.

Ganz wichtig ist schließlich, dass man vor allem seine Kosten im Griff hat. Denn über die Erlöse, also Absatzmengen und Preise, hat man kaum die Kontrolle. Die werden ganz wesentlich vom Markt - und das heißt von den Kunden und den Wettbewerbern - bestimmt. Demgegenüber kann man seine Kosten stärker managen, wenn auch da natürlich die Importeure mit ihren Standards oft ein gewichtiges Wort mitsprechen. Dennoch: Kostenmanagement muss als Daueraufgabe begriffen werden. Und vor allem sollte man sie dann im Blick haben, wenn es einem gut geht und nicht erst dann, wenn die Banken unruhig werden.

Betriebswirtschaft ist nicht alles -aber ohne eine gute betriebswirtschaftliche Steuerung wird alles ganz schnell zu nichts!