Die Automechanika in Frankfurt hat es gezeigt: Der klassische Werkstattbetreiber, der Schrauber, kommt nicht mehr auf die von Erstausrüstern dominierte Leistungsschau. Er wird bei Hausmessen der Systemanbieter wie Wessels Müller, Stahlgruber, Derendinger hofiert, wo alle renommierten Teilelieferanten sind und in aller Ruhe bei Bewirtung und Showprogramm tratschen. Allerdings finden inzwischen so viele derartige Veranstaltungen statt, dass es sogar diesem flexiblen Kundenzweig zu viel wird. Die Kosten sind enorm und müssen weitgehend von der Industrie beglichen werden. Und keiner entkommt dem Teufelskreis, denn die Kundenschar wächst lange nicht mehr und keiner soll "vergessen" werden.

Also macht jeder Systemanbieter sein eigenes Programm, bespielt von immer den gleichen Akteuren. Lediglich die Bühne wechselt und das Sonderangebot. In Wirklichkeit lässt sich nahezu jeder Kunde von jedem Systemanbieter bedienen. Lediglich die Außendienstleute wechseln, die technischen Berater der Lieferanten bleiben die gleichen, sofern sie nicht untereinander wechseln.

Wohin man schaut, die Märkte sättigen sich. Es zählt vielfach nur noch der Preis. Da oder dort macht ein "alter" Bekannter unter neuem Namen wieder einen Betrieb auf, sodass er sich auf einer Hausmesse blicken lässt. Ansonsten kommen Mechaniker und Fahrer mit ihrem Anhang, um vordergründig Prospekte und hintergründig Give-aways zu hamstern. Manche Aussteller beklagen dazu Verluste durch Diebstahl oder Vandalismus. Sie lesen richtig!

Bis zum großen Knall

Wenn also nicht wie bei derÜbernahme von Trost durch WM massive Veränderungen im Beschaffungsprozess anstehen, lockt eine normale Hausmesse niemanden mehr so richtig hinter dem Ofen hervor.

Unter diesen Voraussetzungen nützen sich also Hausmessen ab. Dennoch wird die Kundschaft zu den diversen Veranstaltungen kutschiert, um sie bei der Stange halten zu können. Dazwischen während des Jahres massiert der jeweilige Außendienst immer dieselbe Zielgruppe mit Angeboten sonder Zahl. Für alle Beteiligten gilt nur eineFormel: Verkaufen, verkaufen, verkaufen! Die Frage, woher Marktwachstum nehmen, kann niemand beantworten.

Es wird weiter der Markt konzentriert und inspiriert von einer globalisierten Leistungsgesellschaft, der zunehmend die lokale Kaufkraft abhanden kommt. Rationalisierung und Digitalisierung vollführen weiter ihr Werk. Allerdings: WM Trost, Stahlgruber&Co. werden die Letzten sein, die daran zugrunde gehen. Daher bleiben sie alle bei der Stange. (LUS)