Wir haben unter den Autofahrern einen sehr hohen Anteil an Wiederkäufern", weiß Harald Kilzer, Vertriebsleiter bei Apollo Vredestein Österreich, über eine der wichtigsten Währungen im Reifengeschäft. "Wenn einmal ein Vredestein drauf war, möchte der Kunde diesen Reifen wieder haben", berichtet der Reifenmanager über die Qualität und die hohe Kundenzufriedenheit seiner Marke. Die Herausforderung ist es freilich, den Kunden erst einmal zur Marke zu bringen, schließlich ist Vredestein (noch) nicht in der Erstausrüstung tätig.

Das ist eine gute Idee

So muss einerseits der Händler überzeugt werden, gleichzeitig muss die Bekanntheit der Marke so groß sein, dass es für den Händler nicht schwer ist, den Kunden zu überzeugen. "Wenn der Reifenhändler seinem Kunden einen Vredestein-Reifen vorschlägt und der Kunde sagt: ,Das ist eine gute Idee." Dann haben wir viel geschafft", so Geschäftsführer Thomas Körpert. Ein wichtiger Teil dieser Marketingstrategie der vergangenen Jahre war die Zusammenarbeit mit Vredestein-Testimonial Hannes Arch. Der österreichische Air-Race-Pilot, der vor Kurzem bei einem Hubschrauberunglück ums Leben gekommen ist, war Teil der Vredestein-Familie in Österreich. "Er hinterlässt eine riesige Lücke", zeigt sich Kilzer auch Wochen nach dem Unglück noch sehr bestürzt. "Abgesehen von der tollen gemeinsamen Zeit haben wir Hannes Arch sehr viel zu verdanken. Er hat die Marke Vredestein in Österreich auf ein anderes Level gehoben. Lifestyle, Sicherheit, Coolness, Extremsport: Das passt gut zu unserer Marke."

Der Händler ist entscheidend

Das Hauptaugenmerk der Vredestein-Arbeit liegt dennoch an der Zusammenarbeit mit dem Reifenhändler. "Bei der Kaufentscheidung des Kunden macht der Verkäufer etwa 85 Prozent aus", weiß Kilzer. Da ist es von Vorteil, wenn dieser Verkäufer von Vredestein überzeugt ist.

Daher versuchen Kilzer und sein Team, die Anforderungen und Bedürfnisse der Händler herauszufinden, um individuelle Lösungen zu entwickeln. "Ideen zu haben ist immer effektiver und günstiger, als Ideen zu klauen", schmunzelt Kilzer über die oft kopierten Innovationen von Vredestein. Die Lösungen und Unterstützungen reichen von der Plakatwerbung im Einzugsgebiet des Reifenhändlers über Sponsoring des lokalen Fußballklubs bis zum Kundenersatzfahrzeug. Da sind die kurzen Entscheidungswege ein großer Vorteil. "Wir arbeiten wie ein Familienunternehmen, nicht wie ein Konzern", weiß Kilzer die Vorteile seines Arbeitgebers zu schätzen.

Die beste Vertriebsmannschaft

"Wie ich vor 15 Jahren zu Vredestein gekommen bin, hat unser damaliger Chef bereits gesagt: Wir wollen das beste Team am Markt sein. Das ist das Wichtigste, was wir für unsere Händler tun können." Der Anspruch gilt heute genauso wie damals und betrifft den Außendienst wie auch den Innendienst und die eigene Logistik. Es funktioniert nur mit motivierten Mitarbeitern: "Wir sind ein Team von Reifenenthusiasten", so Kilzer.