Bei den meisten Konzernen wird der Vertrieb momentan fallen gelassen wie eine heiße Kartoffel", merkt Andreas Frühwirth, Leiter des Schmierstoffgeschäfts bei Eni Austria. "Wir glauben, dass die direkte Kundenbetreuung mehr Wert ist, als die Einsparungen im Außendienst bringen würden", erklärt er im Hinblick auf die Aktivitäten der Mitbewerber. "Die Veränderungen in der Branche sind eine große Chance für uns. Viele Betriebe sind nicht mehr damit zufrieden, wie sie jetzt betreut werden", bilanziert der erfahrene Manager.

Eni kümmert sich intensiv um seine bestehenden Partner. 9 Mitarbeiter sind bei Eni seit vielen Jahren im Außendienst tätig. Frühwirth: "Unsere Gebietsleiter sind sehr lange mit dabei, sehr erfahren sowie voll verantwortlich und entscheidungsfähig."

Fixpunkt Direktvertrieb

Der Direktvertrieb bleibt unverrückbare Strategie. "Man wird unsere Produkte nicht im Einzelhandel finden", erklärt Ing. Ernst Winkler, Key Accounter und Cheftechniker bei Eni Austria. Eni bietet den Werkstätten Sicherheit: "Die Werkstätte ist nicht mit billigen Ölen unserer Marke konfrontiert", so Winkler. Winkler selbst führt Schulungen und Work-Shops direkt in den Werkstätten durch. "Durch unseren erfahrenen Außendienst hat es sich bewährt, individuelle Lösungen statt vorgefertigter Kurse anzubieten." Der Cheftechniker geht dabei auf die Wünsche und Anforderungen der jeweiligen Mitarbeiter ein. Da Winkler auchdie Hotline betreut, weiß er genau, wo der Schuh drückt. Die Vorteile von Eni fasst Andreas Frühwirth zusammen: "Wir stehen zum Direktvertrieb, haben ein komplettes Produktsortiment und wir sind selber der Produzent." Die Betreuung ist durch die Zentrale in Wien gewährleistet. Frühwirth: "Wir haben die komplette Abwicklung in Wien: Auftragsannahme, Back-Office sowie Logistik, auch die Lieferung erfolgt aus Wien, innerhalb von 24 Stunden nach ganz Österreich."

Darüber hinaus wird von Österreich aus auch das Schmierstoffgeschäft in Tschechien, der Slowakei und Rumänien über eigene Filialbetriebe gesteuert, ein weiteres Indiz für die bedeutende Stellung der Eni Austria im Konzern.

Starke Marke mit Tankstellennetz

Auch die Marke Eni hilft den Werkstätten: "Mit 320 Standorten ist Eni mittlerweile die Nummer 1 am heimischen Tankstellen-Markt, ein wichtiger Vorteil für die Markenbekanntheit. Marketingleiter Ing. Christian König: "Trotz der mutigen Umstellung von Agip auf Eni muss man die Marke heute keinem Autofahrer erklären." Dieser profitiert letztlich auch von der intensiven Zusammenarbeit von Tankstellen und Werkstätten-Geschäft im Hause Eni. König ist für beide Bereich marketingverantwortlich und kann damit übergreifende Aktionen fahren. So profitiert der Ölkunden von Gutscheinen oder Vergünstigungen an der Tankstelle und umgekehrt. Der Kunde soll mit Eni komplett und umfassend versorgt sein. Das Öl kann der Kunde aber ausschließlich an den Tankstellen oder in der Werkstätte kaufen. Nicht zuletzt profitiert Eni von der Leidenschaft der Autofahrer: "Wir sind Partner vieler Marken-und Oldtimerklubs, für die nur Eniin Frage kommt, sowohl beim Treibstoff wie auch beim Öl", berichtet König.

Andres Frühwirth: "Eni hat sich immer an der Forschung und Produktion von Hochleistungs-Motorenöl für alle Arten von Motoren beteiligt. Die große und gut strukturierte Auswahl an Eni-Produkten basiert auf speziell formulierten HiTech-Schmierstoffen, um den vielseitigen Anforderungen aller Arten von Fahrzeugen unter den verschiedensten Bedingungen gerecht zu werden." (GEW)