Vor 46 Jahren in Linz-Urfahr von Vater Max gegründet, umfasst das Refugium der Renault-, Nissan-und Dacia-Händler Wolfgang und Max Sonnleitner inzwischen 13 eigene Niederlassungen mit 36 angeschlossenen Partnerbetrieben. 350 Mitarbeiter, ein Viertel davon Lehrlinge, erwirtschaften rund 140 Millionen Euro Jahresumsatz. Mit über 10.000 Neu-undGebrauchtwagenverkäufen im Jahr gilt mit Konzentrationspunkt Leonding die Sonnleitner GmbH als Österreichs größter Partner der Renault-Markengruppe.

Eine Dimension, die in Jahrzehnten steten Wachstums erarbeitet wurde. Damit ist es vorerst vorbei, blicken die Brüder Sonnleitner zwischen 3 und 5 Prozent Marktrückgang ins Auge. Sehen sie auch bei ihren angeschlossenen Betrieben, wie sie mit den Deckungsbeiträgen kämpfen. "Wir ticken leider nur mehr in Marktanteilen und operieren mit falschen Grundlagen für die Zielvorgaben", sagt Wolfgang Sonnleitner, "es ist schwierig geworden, unsere Leistung am Markt zu bewerten."

Prozesse, Erfolge, Misserfolge

Autos seien genügend vorhanden, berichten die Sonnleitners von einem in Stückzahlen erfolgreichen 1. Quartal 2012 -lediglich die Erträge litten.

"Wir Autohändler müssen lernen, mit weniger Verkäufen mehr zu verdienen", sagt Wolfgang Sonnleitner und verlangt nach Bereinigung der Bewertungssysteme: "Es ist nicht nachvollziehbar, dass zum Beispiel Fahrzeugexporte nach Gewicht und nicht in Stück berechnet werden."

Das Autogeschäft geht längst in Richtung fallende Neuwagenverkäufe, längere Behaltedauer, geringere durchschnittliche Jahreskilometerleistungen, und das alles bedingt stagnierende Stundenverrechnungssätze. Wert-und Preissteigerung sind nicht mehr expansionsfähig, der Schulungs-und Bildungsaufwand zu teuergeworden.

Transparent und glaubwürdig

Parallel zum Umbau des Leondinger Sonnleitner-Zentrums - es wird um rund 500.000 Euro bis Herbst 2012 eine Dacia-Schauraum errichtet - wird von den Sonnleitners den Veränderungen auf dem Markt Rechnung getragen. "Die Veränderungen sind grundlegender Natur."

Die Wahrnehmung einer Marke durch den Käufer während des Entscheidungsprozesses war schon immer wichtig. Doch die Geschwindigkeit und die extrem gute Vernetzung der digitalen Kontaktpunkte zwingen Unternehmen geradezu, der Markenerfahrung höchste Aufmerksamkeit zu schenken. Bei den Sonnleitners bringt der Gründer Max Senior die notwendige Vision und die erforderliche Kraft für diese Aufgabe ein.

Für Sonnleitners Söhne Wolfgang und Max ist es Zeit, die Gelegenheit zu ergreifen, eine stärkere Position einzunehmen und die Markenerfahrung der Käufer zu einem zentralen Punkt der Unternehmensstrategie zu machen.

Soziale Medien geben dem Einzelnen viel Macht, schreibt Leslie Gaines-Ross im Harvard-Business-Magazin. So viel, dass schon ein Fehler das Image eines Unternehmens ramponieren kann. Die Sonnleitners lernen, in ihrem Unternehmen mit sozialen Medien umzugehen. "Der Kern des Social-Media-Marketings ist weiterhin die Mundpropaganda", ist der Sonnleitner-Clan zumindest in diesem Punkt längst orientiert und schult seine Mitarbeiter, den guten Ruf des Unternehmens professionell zu managen.