Insgesamt 25 Mitarbeiter beschäftigt die österreichische Niederlassung von Total, 6 davon kümmern sich im Außendienst um die Bedürfnisse von Autohäusern und Werkstätten: keine Selbstverständlichkeit in der Schmierstoffbranche, die immer stärker von Auslagerungen und Zentralisierung geprägt ist. "Wir werden dieser Strategie aber auf alle Fälle treu bleiben", unterstreicht Landeskoordinator Ruben Härtig. Er sieht in der persönlichen Betreuung der Vertriebspartner einen wesentlichen Erfolgsfaktor -übrigens unabhängig von der Umsatzgröße: "Uns ist kein Kunde zu klein und keine Kooperation zu groß."

Wachstum bei neuen Marken

Die Umsatzentwicklung der vergangenen Jahre bestätigt diese Strategie. Als Härtig 2006 von Deutschland nach Österreich kam, entfielen auf Total etwas mehr als 5 Prozent des gesamten automotiven Schmierstoffgeschäfts. Bis zum Vorjahr ist der Marktanteil auf gut 11 Prozent gestiegen. Einerseits führt Härtig dies auf zahlreiche neu hinzugekommene Einzelpartnerschaften mit Autohäusern zurück, andererseits auf erfolgreiche Partnerschaften mit Importeuren: "Vor allem ist es uns gelungen, über unser klassisches Kerngeschäft mit den französischen Autobauern hinauszuwachsen."

Nach wie vor empfehlen Peugeot und Citroën Total, Renault und Dacia vertrauen auf die Schwestermarke Elf. Darüber hinaus liefert man mittlerweile auch die Originalöle für General Motors, Mazda, Nissan und Honda. Außerhalb der Pkw-Branche gibt es Kooperationen mit Renault Trucks, DAF und Scania sowie dem Landmaschinenhersteller Claas.

"Echte Experten"

In den heimischen Kfz-Betrieben sind die Mitarbeiter von Total nicht zuletzt deshalb gern gesehene Ansprechpartner, weil sie oft seit Jahrzehnten in der Branche aktiv sind und daherüber entsprechendes Fachwissen verfügen. "Unsere Mitarbeiter sind echte Schmierstoffexperten", unterstreicht Härtig die vorteilhafte Kombination aus dem Knowhow einer Herstellerniederlassung und der Flexibilität eines in Österreich ansässigen Unternehmens.

Österreichisches Lager

Zur Marktnähe gehört bei Total auch das inländische Zentrallager. In Neulengbach werden ständig über 1.000 Tonnen Schmierstoffe vorrätig gehalten. Die Belieferung mit Gebinden erfolgt laut Härtig bundesweit innerhalb von 48 Stunden, Tankware kommt zumindest einmal wöchentlich zum Kunden -geliefert übrigens von Fahrern, die ebenfalls seit Jahr und Tag bei den Werkstätten ein und aus gehen. "Dadurch ist es einfach, auf kurzem Weg offene Fragen zu klären oder Missverständnisse richtigzustellen", unterstreicht Härtig dieses wichtige Detail.

Sparsam und sauber

Alles andere als ein Detail ist die laufende Weiterentwicklung der Produkte. Jüngstes Beispiel dafür ist das neue Motoröl Elf Solaris FE, das dieser Tage in der Viskosität 5W-30 auf den Markt kommt: Ganz im Trend der Zeit trage es zu einer signifikanten Verbrauchs- und Emissionsreduktion bei, erklärt Härtig, der für die kommenden Monate weitere Innovationen mit ähnlicher Stoßrichtung ankündigt. (HAY)