Nach 24 Jahren bei Castrol kennt Peter Spatzierer die Schmierstoffbranche in allen Details. "Eine Kombination aus dem, was uns groß gemacht hat, und dem, was der Markt heute und in Zukunft verlangt" ist das Credo des neuen Generaldirektors, der vor knapp drei Monaten die Verantwortung für Österreich, Ungarn, Tschechien, die Slowakei und die Schweiz übernommen hat. Vor allem in Österreich tritt Spatzierer ein bemerkenswertes Erbe an: Nirgendwo sonst ist der Marktanteil von Castrol so hoch wie hier.

Innovative Produkte

"Nur wenn man absoluter Technologieführer ist, kann man am Markt den Ton angeben", unterstreicht Spatzierer, der selbst fünf Jahre lang als Anwendungstechniker gearbeitet hat. Das jüngste Beispiel für fortschrittliche Produkte ist die Motoröllinie Castrol Edge Professional: Sie punktet unter anderem mit deutlich verringerten Reibungsverlusten, besserer Motoreneffizienz sowie optimaler Kurz-und Langzeitleistung.

Außergewöhnlich ist auch die Vertriebsstrategie: "Castrol Edge Professional steht ausschließlich den Markenbetrieben zur Verfügung", betont Spatzierer die konsequente Trennung von den über andere Kanäle vermarkteten Schmierstoffen. Darüber hinaus lege man großen Wert auf begleitende Schulungen- etwa durch ein kostenloses Onlinetraining - und die werbliche Unterstützung der Partnerbetriebe.

"Beziehungsmanager der Branche"

Die enge Zusammenarbeit mit dem Kfz-Gewerbe reicht freilich weitüber die Produktvermarktung hinaus: "Wir sind Beziehungsmanager im Dienst der Branche", erklärt Spatzierer. Beispielsweise organisiert Castrol Branchentreffen und §-57a-Schulungen, fördert das Lobbying bei Politik und Interessenvertretern, knüpft Kontakte zu Medien und pflegt Kontakte von den Autofahrerklubs bis zum Motorsport. Immer wieder hilft man Kunden bei betrieblichen Investitionen, ein berufsbegleitendes MBA-Programm wird ebenso unterstützt wie regionale Ausbildungsverbünde oder neuerdings ein Schulungsprogramm rund um die Kundenzufriedenheit: Binnen weniger Monate wurde diesesschon von mehr als 150 Betrieben in Anspruch genommen.

Erträge sichern

Vor Ort kümmern sich drei Vertriebsleiter und 16 automotive Außendienstmitarbeiter sowie sechs Industriespezialisten um die Betreuung der Kunden. Die zumeist langjährig erfahrenen Mitarbeiter seien sich ihrer Verantwortung bewusst, betont Spatzierer: Schließlich ist das Schmierstoffgeschäft für viele Kfz-Betriebe ein lebensnotwendiger Ertragsbringer. Entsprechend bedächtig will bei Preisgestaltung und Vertriebssteuerung vorgegangen werden.

Am Markt für Kfz-Schmierstoffe zeichnet sich unterdessen nach mehreren rückläufigen Jahren wieder ein leichter Aufwärtstrend ab. Sich vor diesem Hintergrund auf ein Halten des hohen Marktanteils zu beschränken, kommt für Spatzierer aber nicht in Frage. Stattdessen gelte es, weiterhin "mit allen verfügbaren Werkzeugen" die Ertragssituation der Partnerbetriebe zu sichern: "Schließlich sind wir viel mehr als nur ein Ersatzteillieferant."