Dieser Tage ist es so weit: Die neue "Nachfüllkampagne" von Shell läuft in den Markenwerkstätten an. Von Broschüren über Nachfüllsets bis hin zum Frisbee als Kundengeschenk reichen die Werbematerialien, die den Partnerbetrieben zur Verfügung stehen. "Darüber hinaus gibt es Argumentationskarten für die Kundenberater, um den Zusatzverkauf zu erleichtern", erläutert Wolfgang Schneider, Marketingexperte bei Haberkorn Ulmer.

Derartige Offensiven können den Werkstätten nur willkommen sein: Schließlich wird das Geschäft mit dem "schwarzen Gold" umso wichtiger, je angespannter die Ertragssituation im Neuwagenhandel ist.

Erweiterter Vertrieb

Während der Teilehändler Derendinger vorwiegend freie Werkstätten beliefert, konnte Haberkorn Ulmer in den vergangenen Jahren die Position von Shell in den Markennetzen festigen. Friedrich Hartmann, Verkaufsleiter des Schmierstoffgeschäfts, berichtet von einer "bemerkenswerten Stabilität". Auf dieser Basis will man nun Zuwächse realisieren. Dazu wird beispielsweise der Vertrieb neu aufgestellt: Neben den fünf Mitarbeitern, die schon bisher im Außendienst die Kfz-Betriebe betreut haben, soll sich künftig das knapp fünfzigköpfige Team aus dem Industrieund Baubereich verstärkt mit Motoröl beschäftigen. "Schließlich gibt es gerade in diesen Branchen große Fahrzeugflotten, die als Kunden in Frage kommen könnten", sagt Hartmann.

Nah am Markt

Die immer stärkere Verschiebung von mineralischen und teilsynthetischen hin zu vollsynthetischen Ölen kommt Shell zugute:: Schließlich sind Produkte wie das Motoröl "Shell Helix Ultra Extra" von bekannt hoher Qualität, die große Fahrzeugabdeckung erleichtert die Verwendung im Werkstattalltag. Hinzu kommenSpezialöle für diverse Automarken.

Gelagert werden die Produkte im Wiener Logistikzentrum von Haberkorn Ulmer. Mit rund 6.500 Palettenplätzen garantiere dieses eine hohe Lieferfähigkeit, so Hartmann. Generell mache sich die Marktnähe bezahlt: "Wir sind ein österreichische Unternehmen, das mit seiner gesamten Kompetenz vor Ort ist."

"Geringer zweistelliger Bereich"

Das zuletzt angespannte Marktumfeld beginne sich zu stabilisieren, beobachtet Hartmann: "Wir können uns nicht vorstellen, dass die Ölwechselintervalle noch länger werden." Hinzu komme der gesamtwirtschaftliche Aufschwung, der zu steigenden Fahrleistungen beitrage. Vor diesem Hintergrund werde man im Kfz-Schmierstoffbereich heuer erneut einen Marktanteil "im geringen zweistelligen Bereich"vorweisen.

Bis sich die Elektromobilität auf die Nachfrage nach Motoröl auswirkt, werden nach Meinung von Hartmann und Schneider übrigens noch viele Jahre vergehen: Gut für die Werkstätten, die bis dahin gemeinsam mit starken Partnern lukrative Geschäfte machen können.