Heute findet sich dieser alte Vertrauensgrundsatz nur noch als Albumtitel eines arabischen Rappers aus Berlin.

Sitten und Gebräuche haben sich auch im Autohandel geändert. Ein Händlervertrag benötigte vor zwanzig Jahren vier Seiten, der Rest wurde mündlich geregelt. Heute findet kein Hersteller, kein Importeur mit fünfzig Seiten das Auslangen. "Denn was man schwarz auf weiß besitzt, kann man getrost nach Hause tragen": Dieser Ratschlag, den Goethe Mephisto geben ließ, dominiert das gesamte Zusammenleben der Konzerne und ihrer Vasallen.

Selbstverständlich gilt auch weiterhin das Allgemeine bürgerliche Gesetzbuch mit seiner Vertragsfreiheit und einer weitgehenden Formfreiheit des Vertragsabschlusses. "Pacta sunt servanda" : Dieses grundlegende Prinzip der Vertragstreue besagt, dass auch formlose mündliche Verträge bindend sind. Die Händler sind jedoch gut beraten, sich auf dieses Gebot von "Treu und Glauben" nicht zu verlassen. Gebrochene Versprechen gehören zum Geschäftsalltag. Vor allem, wenn diese nicht schriftlich dokumentiert sind.

Ich erinnere mich an einen niederösterreichischen Händler, dem ein Peugeot-Vertrag versprochen wurde. Bei dem schon die gesamte mit Peugeot besprochene Planung und Finanzierung eines neuen Autohauses fertig war. Dem danach lapidar mitgeteilt wurde, dass er keinen Vertrag bekommt, weil sich der etablierte Händler doch noch entschlossen hatte, die Investitionswünsche seines Importeurs zu erfüllen.

Ich erinnere mich an einen Wiener Motorradhändler, dem vom japanischen Importeur das Verkaufsgebiet Favoriten fix zugesagt worden war. Der dafür schon Verkaufsräume angemietet hatte. Der für die Belieferung bereits den geforderten Einziehungsauftrag bei der BAWAG unterschrieben hatte. Der auf all dem sitzen geblieben ist, weil der Platzhirsch dem Importeur geraten hat, ihm keinen Konkurrenten vor die Tür zu setzen.

Ich erinnere mich an einen Salzburger Händler, dem erst kürzlich ein Seat-Vertrag angeboten wurde. Der dafür schon alles vorbereitet hatte. Bis sich der Importeur an diese Zusage nicht mehr erinnern konnte, da der Porsche-eigene Betrieb doch noch den von Seat geforderten Ausbau vornahm.

Ich erinnere mich an all jene Bonifikationsund Werbekostenzusagen, auf deren Erfüllung so manche Händler bis heute vergeblich warten, und an Baukostenzuschüsse, die trotz verbindlicher Zusage der Geschäftsführung des Importeurs nie ausbezahlt wurden. Derartige nicht erfüllte Versprechen haben manchen Händler an den Rand des Ruins -oder in den Ruin -getrieben.

In der Praxis gibt es dutzende Gründe, warum bindende Zusagen vom Importeur nicht eingehalten wurden. Manchmal waren es vollmundige Versprechen, die mehr kosteten, als im Budget dafür vorgesehen war. Oft waren es Strategieänderungen der Konzernzentralen, auf welche die lokalen Statthalter keinen Einfluss hatten. Meist wurde vonden Händlern auf eine gerichtliche Durchfechtung der Ansprüche verzichtet, da sie über keine schriftliche Dokumentation ihrer Vereinbarungen verfügten.

Doch der düpierte Händler ist beweispflichtig: Um Erinnerungslücken auf Importeursseite zu vermeiden, sollten daher alle mündlichen Versprechen in irgendeiner Form schriftlich dokumentiert werden. Am einfachsten durch ein kurzes Mail an den jeweiligen Gesprächspartner, in dem sich der Händler artig fürdas konstruktive Klima bedankt, den Inhalt fixiert und vermeidet, dass eine vermeintliche Zusage bloß auf einem Missverständnis beruht. In diesem Fall besteht für die andere Seite nämlich die Pflicht, derartige Auffassungsunterschiede umgehend aufzuklären. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass der Händler mit einem solchen Schreiben auch nachfolgende Geschäftsführungen an die Zusagen längst wieder abberufener Vorgänger erinnern kann -darauf hoffend, dass diese "nach Treu und Glauben" die Zusagen erfüllen.