Als mein Vater unseren Betrieb gegründet hat, musste alle 3.000 Kilometer das Motoröl gewechselt werden", erinnert sich Bernhard Kalcher, Verbandsobmann aus dem südsteirischen Fehring. Mittlerweile haben die Ölwechselintervalle bei vielen Fahrzeugen 30.000 Kilometer erreicht. Die technische Komplexität steigt, Discounter und Baumärkte sorgen für Konkurrenz zu Tiefstpreisen. Keine Frage: Die "Renditeperle" Motoröl ist unter Druck geraten.

Kompetenz und Nähe

Umso wichtiger ist der richtige Schmierstofflieferant. "Total hat es geschafft, die Kompetenz eines Weltkonzerns mit der Nähe zu Werkstätten und Endverbrauchern zu verbinden", lobt Kalcher, dessen 25 Mitarbeiter beschäftigendes Unternehmen pro Jahr rund 450 Fahrzeuge vermarktet.

Diese Marktnähe ist für Ruben Härtig, operativer Leiter von Total Austria, ein entscheidender Erfolgsfaktor: "Wir wissen, wie Autohäuser funktionieren", verweist er auf die teils jahrzehntelange Erfahrung seiner sieben Gebietsleiter. Während sich diese vor Ort um die Anliegen der Betriebe kümmern, sorgt das eigene Schmierstofflager in Altlengbach für eine außerordentlich hohe Verfügbarkeit. Über eine Million Liter Motoröl werden dort vorrätig gehalten, im Durchschnitt werden die Autohauspartner zumindest zweimal pro Woche beliefert.

Partner der Hersteller

Freilich muss ein Motoröl auch technisch überzeugen. Hier punktet Total mit der Nähe zu den Autoherstellern: Die Schwestermarke Elf ist beispielsweise bei Renault weit verbreitet, Total selbst hat im vergangenen November einen neuen Fünf-Jahres-Vertrag mit PSA abgeschlossen. "Das bedeutet, dass wir von Anfang an in die Markenentwicklung eingebunden sind und alle technologischen Anforderungen erfüllen können", unterstreicht Härtig.

Peugeot ist eine jener Marken, bei denen der Endverbraucher bereits durch einen Aufkleber im Motorraum zum "richtigen" Schmierstoff geleitet wird. Doch neben den französischen Autobauern würden aber auch andere Marken immer wichtiger, betont Härtig: Das zeige sich an der stetig steigenden Beliebtheit innerhalb der unterschiedlichsten Markenorganisationen. Insgesamt komme Total im österreichischen Pkw-Schmierstoffgeschäft bereits auf einen Marktanteil von knapp 10 Prozent.

"Stimmiges Paket"

Bei Peugeot haben sich allein im vergangenen Jahr, in dem der Händlerverband seine offizielle Empfehlung aussprach, 26 weitere Betriebe für Total entschieden. Darunter war auch Kalcher selbst. Ihn hat das "stimmige Paket aus Produkt, Betreuung und Preis" überzeugt, nach einer jahrelangen Lieferantenbeziehung den Schmierstoffpartner zu wechseln: "Ich kann jedem Firmenchef nur raten, sich im persönlichen Gespräch über die Stärken von Total zu informieren."