In vielen Autohäusern ist der Gebrauchtwagen nach wie vor ein ungeliebtes Kind, ein notwendiges Übel, das man zur Neuwagenvermarktung braucht. Diese Beziehung ist in den vergangenen vier Jahren nicht besser geworden. Die Preisdynamik hat die Betriebe zuletzt viel Geld gekostet (und tut es teilweise nach wie vor). Kein Geschäft mit einem Gebrauchtwagen ist vielen Betrieben momentan lieber. Nun kommen noch die Probleme mit gebrauchten E-Autos, auf die derzeit viele Autohändler so weit wie möglich verzichten.

Gleichzeitig gewinnt der Gebrauchtwagen als drittes Standbein im Autohaus weiter an Bedeutung. „In einem klassischen Autohaus kommen – inklusive Boni – etwa 40 Prozent des Ertrags aus dem NW-Verkauf, 50 Prozent aus dem After-Sales-Bereich und 10 Prozent aus dem GW-Verkauf“, rechnet Andreas Steinbach von Autorola/Indicata vor. Mit Agentur-Systemen bei manchen Marken oder neuen Verträgen mit (deutlich) geringeren Margen bei anderen, wird der Ertrag aus dem Neuwagen zukünftig noch weiter sinken. Die Vor-Corona-Stückzahlen werden vermutlich auch nicht mehr erreicht werden und die Marktanteile verschieben sich – auch mit neuen Anbietern – deutlich. Naturgemäß mit Gewinnern und Verlierern.

Dazu kommt langsam, aber sicher ein Ertragsrückgang im After Sales, vor allem durch die wachsende E-Mobilität. Die herausfordernde Entwicklung neuer Geschäftsfelder ist ebenso eine Antwort wie die mögliche Erweiterung mit neuen Marken. Die beste und vermutlich schnellste Möglichkeiten ist aber, das Gebrauchtwagengeschäft im Autohaus zu stärken. Dazu kommt, dass der regional vermarktete GW auch hohes Potenzial für die Werkstätte und für die Kundenbindung bietet.

Es ist nicht so, dass wir die Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts an dieser Stelle nicht schon öfter betont hätten, aber sie wächst noch weiter.