Was das Modell und die Ausstattung betrifft, sind die Kunden heute sehr gut vorinformiert und in der Entscheidung schon sehr weit“, beschreibt Stefan Steurer, BMW Diplomverkäufer im Autohaus Dallamassl in Horn. In mindestens 80 Prozent der Fälle, so schätzt er, kommen die potenziellen Käufer mit einer fertigen Konfiguration. 

Ein wichtiger Bereich in der Beratung ist aber geblieben und hat sich noch verstärkt: der Antrieb. Hier sind die Kunden unsicher und suchen Rat beim Verkäufer. Jene Bedarfsermittlung, die bei Modell und Ausstattung kaum mehr nötig ist, ist beim Antrieb entscheidend. „Wie ist das Fahrprofil des Kunden, wo kann er laden, …? Ich fahre seit 4 Jahren nur mehr E-Autos und kann meine Kunden dementsprechend beraten“, so Steurer: „Dabei will ich niemanden bekehren, aber man muss als Verkäufer überzeugt sein, sonst kann man das nicht ehrlich verkaufen.“ -Zudem braucht man die entsprechende Palette vor Ort, muss die Fahrzeuge verfügbar haben. „Man muss die Leute fahren lassen, das braucht etwas Zeit. Nach einer längeren Runde mit dem E-Auto kommen alle mit einem Strahlen im Gesicht zurück“, beschreibt Steurer. Dann werden Themen wie Servicekosten, Ladeinfrastruktur und das PV-Laden daheim besprochen.

Die Standardfrage ist übrigens noch immer jene nach der Reichweite. „Dabei ist nicht die km-Leistung, sondern die Ladezeit wichtig, laden kann man ja heute schon überall“, weiß der BMW-Verkäufer.

Auslieferung und Finanzierung

Nicht zuletzt verlagert sich die Beratung in die Zeit nach dem Kauf, denn die Erklärung der zunehmend komplexen Fahrzeuge ist für den Kunden wichtig. „Wir konzentrieren uns direkt bei der Auslieferung auf die wesentlichen Punkte wie Navi und Sprachsteuerung, um den Kunden nicht zu überfordern, laden den Kunden aber ein, zu einem zweiten Termin zu kommen bzw. telefonisch nachzufragen“, erklärt Steurer. 
Wichtiger geworden sind darüber hinaus die Beratung und die Kompetenz des Verkäufers im Bereich der Finanzierung. „Das ist heute sehr wichtig und Zinsaktionen wie 0,99 Prozent für E-Autos bei BMW beeinflussen die Kaufentscheidung“, betont Steurer.