Oft werden Menschen wie Alfons Fischer dann gerufen, wenn in einem Autohaus eine wichtige strategische Entscheidung zu treffen ist: Rechnet sich die Hinzunahme einer neuen Marke? Lässt sich ein zusätzlicher Standort finanzieren? Wie kann man die Prozesse, die Strategie, das Controlling, die Entscheidungswege optimieren? Und manchmal kommen solche Manager erst dann ins Haus, wenn bereits das berühmte „Feuer am Dach“ ist.

Der Salzburger Manager könnte vermutlich viele interessante Geschichten aus seiner beruflichen Vergangenheit erzählen. Tut er aber nicht, weil in diesem Job Verschwiegenheit die oberste Maxime ist. Nur dann, wenn er von den Eigentümern die Erlaubnis hat, über die Ergebnisse zu sprechen, macht Fischer das auch – wie zum Beispiel im Falle von MVC. Der Betrieb mit mehreren Standorten in Wien und dem Umland hat zusätzlich zum Schwerpunkt von Ford auch andere Marken hinzugenommen, was sich nun als richtig erweist. Rund 5 Jahre (bis Anfang 2020) war Fischer für MVC tätig.

Doch Fischer hat in den vergangenen 30 Jahren natürlich auch andere Autohäuser in Österreich strategisch neu ausgerichtet. Was ihn dabei wie ein roter Faden begleitet hat, waren die Erträge aus dem Neuwagengeschäft. Setzt man diese in Relation zum Umsatz, stehen wohl alle anderen Branchen besser da als der Kfz-Handel.

Dennoch dürfe man auch die Erträge aus dem Neuwagenverkauf in einem Autohaus nicht unterschätzen, meint Fischer: „Jeder Deckungsbeitrag im Autohaus ist wichtig, also auch der Deckungsbeitrag aus dem Neuwagengeschäft.“ Doch natürlich würden die wirklichen Renditen im Autohaus immer noch im Service gemacht. „Das wird sich, solange der Bestand an Fahrzeugen mit Verbrennungsmotoren da ist, auch nicht ändern!“

War früher alles besser? Eine Frage, die viele Menschen, die gerne an die Vergangenheit zurückdenken, meist bejahen: Und auch Alfons Fischer neigt dazu, diese Frage – zumindest in Sachen der Neuwagenerträge – mit einem „Ja“ zu beantworten: „Tendenziell werden die Handelsspannen von Jahr zu Jahr beziehungsweise mit Einsatz jedes neuen Margen-Systems weniger“, meint der Manager.

Doch was ist mit dem Agentursystem? Mercedes machte in Österreich den Anfang, seit September 2023 ist dieses System auch bei Stellantis in Österreich sowie in Belgien und den Niederlanden im Einsatz und wird dort „New Retailer Modell“ genannt. Volkswagen ist in Österreich (und anderen europäischen Ländern) mittlerweile wieder zurückgerudert. Daher wollten wir von Fischer wissen, ob die Erträge in jenen Autohäusern, die über Agenturverträge verfügen, höher sind als im klassischen Händlervertrag. „Das kann ich derzeit nicht wirklich beurteilen“, sagt Fischer: „Ich vermute allerdings, dass insgesamt bei einem echten Agentursystem vielleicht sogar mehr Ertrag fürs Autohaus herausschaut, weil sich die Kosten rundherum, also fürs Lager, für die Vorführfahrzeuge etc. stark reduzieren.“

Doch welche Fehler machen die meisten Autohändler im Neuwagenverkauf? „Nun, der persönliche Verkauf ist eine absolute Stärke, die nur das Autohaus bieten kann“, erklärt der erfahrene Manager: „Wenn man das in der Führung der Verkaufsmannschaft vernachlässigt, hat man einen Fehler gemacht.“

Gegenfrage: Machen Autohausbesitzer aktuell mehr Fehler als früher, als vielleicht noch nicht so viele Regeln seitens der Importeure, der Bundesregierung, der Länder und Gemeinden und sogar der EU zu beachten waren? Auf diese Frage gibt sich Fischer vorsichtig: „Ich würde sagen, dass sich das Verhältnis zwischen gut geführten und schlecht geführten Autohäusern nie wirklich ändert.“

Doch welche Tipps hat ein Berater für Autohäuser im Neuwagen-Bereich? „Einfach auf seine Stärken vertrauen; und das ist die persönliche Betreuung der Endkunden, am besten rund um die Uhr. Wem das am besten gelingt, der steht im Markt am besten da“, meint Fischer. 

Und was machen die Händler, wenn sie derartige Ratschläge erhalten? Folgen sie üblicherweise diesen Tipps? Auf diese Frage antwortet Fischer vielsagend – nämlich mit einem Smiley. Mag sein, dass er da in den vergangenen Jahren die eine oder andere negative Überraschung erlebt hat – und darüber lieber schweigt. Entscheidend ist in vielen Fällen die Bevorratung mit Neuwagen: Die Kunden sollten vor allem nach Unfällen oder Totalschäden möglichst rasch zu einem Fahrzeug kommen – doch andererseits sollten es auch nicht zu viele sein. 

Frage an Fischer: Tendieren die Autohäuser dazu, zu viele Neuwagen auf Lager zu bestellen? „Das kann ich nicht beurteilen, da das stark vom jeweiligen Margen-System der Hersteller abhängt.“ Ford zum Beispiel habe immer stark vom Lagerverkauf gelebt und macht das laut Fischer immer noch so. Natürlich fallen alle Marken mit Agentur-System hier aus. Andererseits gibt es für die Händler ja auch wenig Spielraum in diesem Bereich, da sie durch die Vorgaben der Importeure dazu gezwungen werden, zumindest eine gewisse Zahl an Neuwagen aller Modelle auf Lager zu halten. 

Alfons Fischer ist mit seiner afcc beteiligungs gmbh im D-A-CH-Bereich sowohl im Beratungsbereich als auch mit 3 Unternehmen im Kfz-Vertriebs-Bereich erfolgreich tätig und an weiteren Beteiligungen im Kfz-Vertrieb interessiert.