Wenn Christoph Adunka, Österreich-Geschäftsführer von CarOnSale, über Prozesse spricht, denkt er natürlich an die professionelle Abwicklung im Gebraucht­wagengeschäft. Seine langjährige Erfahrung als Verkaufsleiter und Berater bringt er seit mehreren Jahren bei CarOnSale und bei Alpha Online ein.

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„Wir sehen bei unseren Besuchen in den Auto­häusern, dass der Inzahlungnahme-­Prozess noch immer nicht so funktioniert, wie es notwendig wäre“, fokussiert Adunka den Beginn des GW-Prozesses im Kfz-­Betrieb. „Entscheidend ist, dass jeder Mitarbeiter genau weiß, was dabei zu tun ist und dass diese Abläufe einheitlich ­funktionieren.“

Die Brüche zwischen den Abteilungen

Ein zentrales Problem sieht Adunka in den Brüchen zwischen einzelnen Abteilungen. „Lange Standzeiten entstehen meist nicht in einer einzelnen Abteilung, sondern im Übergang dazwischen,“ Dort kommt es zu Wartezeiten, weil Informationen nicht vollständig weitergegeben würden oder weil die Abteilungen nicht ausreichend miteinander kommunizierten. Dafür muss zu Beginn eine exakte Planung gemacht werden: Rücknahmepreis, Vertriebsweg (B2B oder B2C), Aufbereitungs- und Reparatur-Aufträge, Online-Kanäle, Verkaufspreis, laufende Markt- und Preisanalyse mit entsprechenden ­Reaktionen, also Reduktionen oder ­Aktionen.

Hier kann eine Software wie der AlphaController von Alpha Online helfen, der ebenfalls zu CarOnSale gehört. Das System dokumentiert und organisiert den kompletten Prozess, inklusive Rollen- und Rechtekonzepte. In größeren Betrieben wird die mächtige Lösung bereits eingesetzt, gleichzeitig wird an einer kleineren und günstigeren Version für die Anforderungen der ­österreichischen Kfz-Betriebe gearbeitet. 

Zurück zum eigentlichen Hereinnahme-­Prozess, wo Fehler bereits in der ­Dokumentation am Anfang gemacht werden. „Beim späteren Verkauf fehlt dann der zweite Schlüssel, die Winterreifen, der abnehmbare Kupplungskopf, die Laderaumabdeckung oder das Ladekabel“, weiß Adunka aus Erfahrung. Entscheidend ist dabei eine gut dokumentierte Hereinnahme und dass keine Informationen verloren gehen. „Wo wird der Ankaufstest oder der Datenauszug abgelegt, gibt es Winterreifen oder mehrere Schlüssel und wo sind diese?“, nennt Adunka als Fehler in der Dokumentation, wodurch ­Verzögerungen, ­Unzufriedenheit und Kosten entstehen.

Verwendungsentscheidung

Abhängig von Alter, Kilometerstand und Marke ist rechtzeitig eine Verwendungsentscheidung zu treffen: B2B-Vermarktung oder am eigenen Platz. „Hier kommt CarOnSale ins Spiel und ist dabei nicht nur Plattform, sondern auch Berater“, erklärt Adunka: „Unser Team verfügt über viel Erfahrung und über viele Berührungspunkte mit den Betrieben, etwa bei Kalkulation, Mindestpreis oder Einschätzung des Fahrzeugs. Das geht bis zur Einkaufskalkulation zurück.“

Auch der Fahrzeugbewerter, der in den Betrieb kommt, um die Fahrzeuge für die Online-­Vermarktung aufzunehmen, kann schon früh Feedback zu Preisvorstellungen geben. Das ist nicht nur für Käufer entscheidend, sondern reduziert auch spätere Diskussionen für den Verkäufer. „Gerade günstigere Fahrzeuge, die für den B2B-Bereich geplant sind, werden oft nicht mit der entsprechenden kaufmännischen Sorgfalt begutachtet“, weiß Adunka. Wenn Probleme bereits beim Bewerter auftauchen und nicht erst nach dem Verkauf, ist das für alle Beteiligten vorteilhaft.

Neben der B2B-Vermarktung hat zuletzt auch der Zukauf stark zugenommen. „Kunden müssen regional stark bleiben, aber sie müssen auch grenzüberschreitend agieren“, sagt Adunka. Das gelte sowohl für den Zukauf als auch für den Verkauf. „Der Händler muss auch den europäischen Markt mit­denken, um langfristig erfolgreich zu sein.“