Der Gebrauchtwagenhandel ist nicht mehr das, was er einmal gewesen ist. Was ist aus den Kunden geworden, die jeden Gebrauchten bei "ihrem" Händler kaufen? Die von vornherein wissen, welche Marke sie wählen? Sie seien rar geworden, ist Dr. Nikolas Deskovic überzeugt. "Mittlerweile ist das Internet für 79 Prozent der Achtzehn-bis Neunundfünfzigjährigen die wichtigste Informationsquelle", sagt der Gründer von AutoScout24. Das habe Folgen: Beispielsweise seien bereits 49 Prozent der potenziellen Käufer bereit, für ihr Wunschauto mehr als 200 Kilometer zurückzulegen.

Scharf kalkulierte Preise

Zu den weiteren Veränderungen durch das Internet zählt die zunehmende Direktvermarktung: 17 Prozent der rund 1,8 Millionen Inserate bei AutoScout24 kommen von Privatpersonen, Tendenz steigend. Die durchschnittliche Standzeit privat angebotener Autos beträgt 90 Tage. Das sind -Gewährleistungsnachteil hin oder her-nur zwei Drittel des gewerblichen Wertes.

Ist das Internet daher eine Bedrohung? Nein, betonen Deskovic und seine Co-Geschäftsführer André Stark und Alberto Sanz de Lama. Es gelte jedoch, die Chancen richtig zu nützen. Als Beispiel verweist das Führungstrio auf die Preisgestaltung: Wie eh und je darauf zu setzen, im direkten Verkaufsgespräch den Maximalbetrag herauszuholen, sei im Internet die falsche Taktik. Nützt ein Händler stattdessen niedrige Angebotspreise, um in den Suchmasken ganz vorn aufzuscheinen, erreicht er Kunden, die ohne "Netz" niemals auf ihn aufmerksam geworden wären. Dass der Nachlass nach der Kontaktaufnahme umso geringer ausfallen wird, tut dem keinen Abbruch.

Immer beim Kunden

Europaweit sindüber 37.000 Autohändler bei AutoScout24 registriert. Gut 20.000 davon kommen aus Deutschland, in Österreich verlief der vor eineinhalb Jahren vorgenommene Neustart sehr erfolgreich. Osteuropa gilt als wichtigster Zukunftsmarkt, doch neuen Dienstleistungen sollen auch in etablierten Märkten den Wachstumskurs sichern. "Wir richten unser Angebot konsequent darauf aus, den Endkunden in der gesamten Entscheidungsund Besitzphase zu begleiten", erklärt Deskovic. Die Ideenvielfalt reicht von einer eigenen Applikation für iPhones bis zum virtuellen, interaktiven Automagazin "AutoWissen24". Auch den Servicemarkt nehmen die Macher von Auto-Scout24 in ihren Gedankenspielen ins Visier.

Der Fahrzeughandel ist gut beraten, sich solchen Initiativen nicht zu verschließen. Wer das Internet ignoriert, beraubt sich vieler Chancen. Wer dagegen mit Transparenz und attraktiven Preisen neue Zielgruppen anspricht, kann ungeahnte Potenziale realisieren. AutoScout24 steht dabei -ebenso wie manch andere, seit Jahren etablierte Börse -als seriöser Partner zur Verfügung.