Bei der Präsentation eines Fahrzeugs, egal ob Neu- oder Gebrauchtwagen, gibt es viele Ansätze, die man verfolgen kann. Die einen setzen auf luxuriöse Hochglanzfotos, die anderen eher auf rustikalere Bilder mit Handschlagqualität. Welchen Weg man verfolgt, hat vor allem mit dem Kundenkreis zu tun. „Wenn man zum Beispiel eher höherpreisige Premiummarken verkauft, dann macht es Sinn, auf Hochglanzbilder zu setzen. Ich persönlich mag aber zum Beispiel lieber die Fotos, wo die Autos am Hof stehen“, sagt Alexander Reissigl, Head of Motor bei willhaben.Beim Stichwort Hochglanzfotos kommt das Autohaus Reiterer ins Spiel. Der BMW-Händler aus dem steirischen Deutschlandsberg hat in den verganenen Jahren stark auf die Professionalisierung der Fahrzeugpräsentation gesetzt (und so auch einen A&W DIGITAL AWARD in diesem Jahr gewonnen). „Für eine gute digitale Präsentation muss man schon ein paar Hebel in Bewegung setzen“, weiß Markus Reiterer. Bruder Thomas ergänzt: „Das geht aber nicht von heute auf morgen.“

Von offline zu online

Denn das hauseigene Fotostudio samt Drehbühne, welches im neuen Gebrauchtwagenzentrum des Unternehmens gebaut wurde, gibt es in dieser Form erst seit Herbst 2023. Doch davor hat man sich bei den Bildern schon herangetastet. „Wir haben da schon früh damit angefangen. Wir wollten einfach gute Fotos haben, damit der Kunde, schon bevor er ins Autohaus kommt, weiß, was ihn erwartet“, so die beiden Brüder und Geschäftsführer des Auto-hauses. Dabei hat sich in den vergangenen Jahren ein gewisser Trend gezeigt, denn es gibt mittlerweile Kunden, die gänzlich auf eine Probefahrt verzichten und das Fahrzeug bereits online quasi kaufen. „Das sind bei uns aber erst 2–3 Prozent, aber die Tendenz steigt.“

Ein Phänomen, welches auch Alexander Reissigl von willhaben wahrnimmt. Es gibt 3 Gruppen an Käufern. Die noch immer kleinste Gruppe sind jene Käufer, die das Auto bis zur Abholung kein einziges Mal sehen und den Kauf komplett online abschließen. Ein großer Teil kommt bereits sehr gut informiert ins Autohaus und braucht quasi nur noch den letzten Anstoß für den Kauf. Und die dritte Gruppe, jene, die im Schwinden begriffen ist, sind jene Käufer, die mit kaum Vorinfos ins Autohaus kommen.

„Und man merkt, dass die reinen Online-Käufer und jene, die bereits gut informiert sind, immer mehr werden“, so Reissigl, und er ergänzt: „Die Wichtigkeit des Händlers ist aber ungebrochen, das beobachten wir auch in der Marktforschung.“

Authentisch sein

Dass es zum Verkauf kommt, liegt sowohl für die Reiterers als auch für Reissigl klar an der authentischen Präsentation des Autos. Künstliche Intelligenz sehen beide in Sachen Präsentation nicht als zielführend. „Der Kunde weiß das. Er sieht, ob ein Bild generiert ist oder nicht. Hier KI zu nutzen, macht also keinen Sinn. Denn im schlimmsten Fall geht der Kunde dann verärgert vom Hof“, so Reissigl.Verärgert kann er auch sein, wenn ein optischer Mangel verschwiegen wird. „Stellen wir uns vor, da gibt es ein Auto mit schönen Fotos von außen. Aber keines vom Innenraum. Dann kommt der Kunde, sieht den Innenraum und der sieht furchtbar aus. Dann ist der Kunde weg“, weiß Reissigl.Auch Markus Reiterer bestätigt das. Aus diesem Grund sind sie bereits lange so weit, dass bei Gebrauchtwagen jeder kleinste optische Mangel fotografisch dokumentiert und auch gezeigt wird, so Reiterer: „Denn es bringt ja nichts, wenn der Kunde dann kommt und sich eigentlich über ein Auto freut und ein Kratzer ihm dann die Stimmung vermiest.“

Video als nächster Schritt

Mittlerweile fast schon Standard sind 360-Grad-Fotos vom Fahrzeug. Diese Darstellungsform erfreut sich großer Beliebtheit. Der nächste Schritt in Sachen Fahrzeugpräsentation ist das Thema Video, weiß Reissigl: „Wir sehen, dass es International bereits gängige Praxis ist, Videos von den Fahrzeugen in den Inseraten zur Verfügung zu stellen. In Österreich sind wir noch nicht ganz so weit, aber die Tendenz geht klar in Richtung Bewegtbild.“ Bis das allerdings flächendeckend von vielen genutzt wird, müssen sich die Händler aber auch vor allem mit neuen Medien beschäftigen und dafür fehlt oft die Zeit.

Junge Leute für junges Zielpublikum

Hier, das weiß auch der willhaben-Experte, braucht es für solche Maßnahmen auch die entsprechenden Mitarbeiter, die oftmals bereits im Unternehmen sind. „Wir machen das bei willhaben nicht anders. Wenn wir Produkte für die Gen Z entwickeln wollen, dann holen wir unsere Gen-Z-Mitarbeiter ins Boot und entwickeln das gemeinsam.“ Diesen Ratschlag hat Reissigl auch für die Autohändler parat: „Man hat immer junge Mitarbeiter im Unternehmen. Also sollte man auch diese damit beauftragen, Werbeformen und Präsentationsarten für das jüngere Publikum zu entwickeln. Das nimmt zum einen Druck von den eigenen Schultern und fördert die eigenen Mitarbeiter, die eine gewisse Verantwortung übertragen bekommen.“Denn mit einem ist sich Reissigl sicher:  „Online-Präsenz ist alles und davor darf man sich nicht verweigern. Und der Überwindungsschmerz, wenn man sich dann mal mit dem Thema beschäftigt, wird auch relativ rasch belohnt.“