E-Auto-Käufer sind IT-affiner, das ist der größte Unterschied zwischen dem Käufer eines herkömmlichen Fahrzeuges und jenem eines E-Fahrzeuges“, erklärt Mag. Hans Bachinger, der mit seinem Unternehmen „Menschen im Vertrieb“ Verkäufer rekrutiert und ausbildet. „Und diese Tatsache hat Auswirkungen auf den Kaufprozess.“ Etwas überzeichnet ausgedrückt, sind Elektro-Mobilisten wohl näher an der Zukunft. „Die große Herausforderung im Verkauf und damit auch im Automobilverkauf ist die künstliche Intelligenz“, so Bachinger.
„Noch vor 30 Jahren hat der Verkäufer anhand der Preisliste gemeinsam mit dem Kunden das Wunschfahrzeug konfiguriert“, erinnert sich Bachinger. Heute hat der Kunde schon vorab ausgewählt und konfiguriert und kommt mit einem sehr hohen Grad der Kaufentscheidung in den Betrieb. Die Möglichkeiten des Verkäufers sind in diesem Fall sehr begrenzt. „Wir sind mehr denn je beim alten Thema Aktivität: Im Autohaus zu warten, bis der Kunde kommt, wird nicht mehr funktionieren“, weiß Bachinger.
Aktiv auf den Kunden zugehen
„Die Verkäufer der Zukunft müssen das Heft in die Hand nehmen und aktiv an den Kunden herangehen“, so Bachinger. Mit eigener Kartei und Unterstützung der künstlichen Intelligenz: „Die KI qualifiziert die Daten schnell und effizient und analysiert die Kaufreife.“
Entscheidend ist die vorhandene Datenqualität – „Man muss besonders viel über den Kunden wissen!“ – und das CRM, dessen Bedeutung besonders stark steigen wird.
Bachinger ist überzeugt, dass auch die künstliche Intelligenz – als interaktiver Avatar – in wenigen Jahren Autos verkaufen wird. „Beim Wissen ist der Mensch der KI immer unterlegen.“
Egal ob Ausstattung, technische Details, Zubehör, Versicherungs- oder Finanzierungsangebote, der Computer ist immer schneller! „Die einzige Chance ist der persönliche Kontakt und die Emotionalität, das wird die KI nicht leisten können“, so Bachinger. Und der Autokauf ist zu 80 Prozent -Emotionalität.
Der Mobilitäts-Kümmerer
Der Verkäufer muss in Zukunft der Kümmerer sein, der alle Belange der Mobilität löst. Der „neue“ Verkäufer muss kommunikativ, aktiv und emotional gewinnend sein, der Kunde muss sich wohlfühlen. „Ja, es ist schwierig, solche Mitarbeiter zu bekommen, die Auswahl und die Entwicklung sind entscheidend“, so Bachinger.
Zurück zur Elektromobilität und zur Antriebswende, die besondere Anforderungen an die Verkäufer bringt: Für viele Menschen wird es – in den nächsten Jahren – das erste Elektroauto sein, mit ganz besonderer Beratungsintensität. „Wenn sich der Kunde zum ersten Mal mit der neuen Mobilität beschäftigt, muss er das in längerer Form probieren“, ist Bachinger überzeugt. Längere Probefahrten, (Schnell-)Laden unterwegs, Ladekarten, Strompreise, aber auch Themen wie Ladekabel und Wallboxen bis hin zum Laden über die eigene PV-Anlage: Das alles will der Kunde – idealerweise – mit dem Verkäufer besprechen.
„Der Verkäufer muss mehr denn je kundenzentriert arbeiten, muss Lösungen anbieten und den Schmerz lösen. ,Geht mich nichts an‘ ist der Anfang vom Ende der Kunden-beziehung.“
„Viele Autohäuser sind (noch) NICHT gut auf die Transformation vorbereitet, vor allem bei kleineren, familiengeführten Betrieben“, weiß Bachinger. „Die Not ist noch nicht so groß, aber ich würde raten, sich damit zu beschäftigen.“
