Es war ein Plädoyer für eine gemeinsame Sichtweise von Handel und Import, das Denzel-Vorstand Hansjörg Mayr auf der Bühne des A&W-Tages hielt. „Es braucht sowohl starke OEMs als auch starke Händler, nur gemeinsam lässt sich die Zukunft orchestrieren“, so der Appell Mayrs. Immerhin sei man bei seinem Konzern in der Doppelrolle von Importeur und Händler, verstehe also beide Seiten. Im Folgenden formulierte Mayr mehrere Kernpunkte, welchen der Handel besondere Aufmerksamkeit widmen müsse, um zu bestehen.
Digitale Kunden und die bedrohliche OEM-KI
Zunächst müsse der Handel verstehen, unter welchem Druck die Hersteller stehen, welche unter Vertriebskosten bis zu 30 Prozent stöhnen. Die Auto-bauer müssten Erträge der Gegenwart mit Investitionen in die Zukunft jonglieren, es brauche eine Vernetzung der Aktivitäten von OEMs und Handel, „das gelingt heute in vielen Bereichen noch nicht“, so Mayr.
Im Detail erhebe ein Hersteller etwa die durchaus berechtigte Forderung, dass auf digitale Anfragen innerhalb von 15 bis 30 Minuten reagiert werde. „Ein digitaler Kunde muss denselben Stellenwert haben wie einer, der bei der Tür hereinkommt. Und den lässt man auch nicht 15 Minuten warten.“
Denn wenn ein Importeur große Summen in digitale Kampagnen investiere und die so erzielten Leads dann zwei bis drei Tage ignoriert würden, sei es nur verständlich, wenn der OEM etwa mit einer KI-Lösung den Lead aufgreife. „Das macht der Hersteller nicht aus Bosheit, sondern weil er dazu ermutigt wird, wenn der Händler nachlässig arbeitet“, so Mayr.
Im Gegenzug könne sich der Händler geradezu unersetzlich machen, wenn er das Kundenmanagement professionell betreibe, Leads konsequent beantworte und sich „zum aktiven, eigenständigen Kundenbeziehungs-Manager emanzipiert“.
Datenqualität als Fundament fürs Geschäft
Weitere Entwicklungsfelder sieht Mayr bei der TCO-Beratung oder dem Einsatz von KI. Auch das Reifengeschäft werde nach wie vor von vielen vernachlässigt: „Wieso verlieren wir bis zu 80 Prozent des Reifengeschäfts an den Reifenhandel?“ so die rhetorische Frage Mayrs an sein Händlerpublikum.
Auch was Datenqualität betreffe, sei Luft nach oben. Diese sei das Fundament für die Zusammenarbeit, in welcher der Handel seine Bringschuld erfüllen müsse – insbesondere was die Themen Lead-Beantwortung und Beratungskompetenz betreffe.
