Für Zülch bildet das Thema Nachfolge aktuell die größte Herausforderung. Viele in der Generation der „Babyboomer“ stehen vor dem Pensionsantritt und damit auch der Frage, wer den Betrieb konkret übernehmen soll und kann. In früheren Zeiten erfolgte die Betriebsübergabe oftmals inner-familiär, das ist vielerorts aber nicht mehr der Fall. Findet sich keine „interne“ Lösung, so muss ein Investor gefunden werden. Die Suche nach diesem gestaltet sich oftmals schwierig, manchmal gibt es Interesse von Autohäusern oder Kfz-Betrieben, aber auch von bestehenden Mitarbeitern. „Hier ist die Risikobereitschaft der jüngeren Generation aber nicht mehr so stark ausgeprägt wie früher, und oftmals ist auch die Finanzierung schwierig, weil die Sicherheiten im Hintergrund zu gering sind oder zur Gänze fehlen“, so der Unternehmensberater. Steht die Nachfolge an, so empfiehlt der Experte, sich bereits vier bis fünf Jahre vor dem konkreten Zeitpunkt damit intensiv zu beschäftigen. Es muss ein passendes Konzept ausgearbeitet werden, das auch die Frage der Finanzierung klärt. „Viele Betriebsinhaber haben ihre Altersvorsorge auf einen Verkauf gestützt, hier beobachten wir allerdings, dass sich die geplanten Verkaufserlöse stark von den tatsächlich erzielbaren Werten unterscheiden“, gibt Zülch zu bedenken.

Fachkräftemangel und Auslastung
In Zeiten des Fachkräftemangels stellt sich in den Betrieben in vielen Fällen die Frage, ob potenzielle Mehrumsätze überhaupt generiert werden, denn dazu fehlt schlichtweg das Personal. Mit dem vorhandenen Beschäftigtenstand mehr Arbeiten zu verrichten, ist nur mit einer Produktivitätssteigerung möglich. „Betriebswirtschaftliche Kennzahlen bieten die Basis, um genau jene Stellschrauben zu finden, an denen angesetzt werden muss, um vorhandene Potenziale zu heben.“

Vergleichbarkeit durch Kennzahlen-Kompass
Ein hilfreiches Instrument ist der sogenannte „Kennzahlen-Kompass“, den Zülch entwickelt hat. Dieser ebnet den Weg, um im Rahmen einer Prozess-optimierung, auch unter Zuhilfenahme von digitalen Tools, mit einer höheren Auslastung die Arbeit in der Zukunft bewältigen zu können. Für den Kennzahlen-Kompass melden aktuell knapp 100 Betriebe ihre Daten ein, um eine Vergleichbarkeit unter den einzelnen Unternehmen zu haben. „Die wichtigste operative Kennzahl, die wir definieren, ist noch immer die betriebliche Auslastung als Relation zwischen der Anwesenheit eines produktiven Mitarbeiters und den während dieser Anwesenheit verkauften Stunden“, verrät Zülch. In einem Karosserie- und Lackierbetrieb variiert die Auslastung zwischen den Bereichen Karosserie- und Lack, wobei das Lack- im Schnitt um einige Prozentpunkte über dem Karosserie-Segment liegt. Daneben bilden die Produktivität und die Effizienz weitere zentrale Kennzahlen, die sich direkt aus der betrieblichen Auslastung mittels Zeiterfassung je Auftrag berechnen lassen.

Einflussfaktor Mensch
Bei der Erhöhung der Produktivität kommen gerne digitale Tools ins Spiel, allerdings ist Technologie oftmals nicht billig, und die Investitionen müssten sich auch rechnen. „Nicht immer sorgen neue Geräte automatisch für eine Erhöhung der Produktivität, der Faktor Mensch spielt hier ebenso eine zentrale Rolle“, erklärt der Berater. Um die Produktivität zu steigern, rät er zur Einführung einer digitalen Zeit-erfassung, die auch auftragsbezogene Zeiten ausweist. „Diese Maßnahme richtet sich nicht gegen die Mitarbeiter, sondern soll diese animieren, sich aktiv an der Steigerung der Produktivität zu beteiligen – auch im Ausgleich gegen Sonderzahlungen.“ Eine Zeiterfassung schlägt sich neben der Produktivität auch in der Effizienz nieder. „80 Prozent der Zeit sollte ein produktiver Beschäftigter auf Auftrag arbeiten“, lautet seine Experten-Empfehlung. Störungen (Reklamationen, Rangierarbeiten etc.) im Ablauf sollten tunlichst vermieden werden. Ein anderer Weg ist die Überprüfung, ob sich Zeit auf Auftrag auch verkaufen lässt. Hier spielen die richtige Kalkulation und der sinnvolle Umgang mit Reklamationen (Vermeidung von doppelter Arbeit) eine wichtige Rolle.

Materialeinsparung als große Chance
Eine weitere wichtige Möglichkeit zur Optimierung liegt in der Materialeinsparung. Noch immer wird in den Betrieben beim Einsatz von Lack und Zubehör zu „großzügig“ umgegangen. Das wirkt sich direkt auf die Margen aus. „Die größte Schraube, um eine Marge zu erzielen, sind nicht die Konditionen, sondern der Verbrauch.“

Nicht mehr nur wachstumsgetrieben
Zülch will in den Betrieben mehr Bewusstsein für die Wichtigkeit von (betriebswirtschaftlich sauber erarbeiteten) Kennzahlen schaffen. „Das Problem ist, dass es der Branche aktuell zu gut geht. Dabei müssten die Firmen gerade jetzt proaktiv handeln.“ Das bedeutet auch, dass Betriebe die Bereitschaft haben, sich nicht mehr automatisch einem permanenten Wachstum zu unterwerfen. „Eine Reduktion auf Kernkompetenzen und die Konzentration auf ertragreiche Kunden könnten Strategien für die Zukunft sein.“