Vielen ist sie bereits ein Begriff, für manche aber noch immer ein Unwort: die Conversion Rate. Gemeint ist damit das Verhältnis von Website-Besuchern zu einer Aktion des Interessenten. Dabei muss eine Conversion nicht unbedingt ein Kauf oder eine Transaktion sein. Je nach zuvor festgelegter Definition kann eine Conversion auch darin bestehen, dass ein Kunde die Website beispielsweise eines Autohauses besucht und dann auch mit dem Autohaus Kontakt aufnimmt.

Doch was muss man tun, um die Conversion Rate des eigenen Unternehmens zu verbessern? Das war Thema bei der „Live Buzzword-Challenge“ des Mediums „Autohaus“ mit dem Verkaufspsychologen Matthias Niggehoff, der schon Unternehmen wie Volkswagen oder BASF beraten hat. 

Laut Niggehoff sei vor allem der Blick auf die Qualität der Conversions zu richten: „Es ist oft ein Problem, dass gesagt wird, die Conversion Rate muss möglichst hoch sein. Ich sehe das ein bisschen anders. Ich finde, dass sich die passenden Leute melden sollen.“ Gerade Autohäuser sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, dass sie sehr unterschiedliche Zielgruppen bedienen müssen. Deshalb rät der Experte zum Beispiel über verschiedene Landingpages für unterschiedliche Kunden nachzudenken. Familien hätten nämlich ganz andere Bedürfnisse an ein Produkt als gewerbliche Kunden: „Es erhöht die Conversion Rate der passenden Leute massiv, wenn ich mich sofort wiederfinde. Dann klicke ich da drauf und komme auf eine Seite mit Texten, mit Formulierungen, mit einer Bildsprache – also mit psychologischen Triggern – die dazu führen, dass ich mich gut abgeholt fühle.“ 

Natürlich müsse man aber „auch immer individuell schauen, was da passt“, so Niggehoff. Laut dem Verkaufspsychologen könnten aber auch schon kleine Veränderungen einen positiven Einfluss auf die Conversion Rate haben: „Ob ich jetzt sage ‚Lieferzeit zwei Tage‘ – das wäre jetzt bei Neuwagen ein Traum – oder ob ich sage ‚in zwei bis drei Tagen bei dir zu Hause‘. Allein sowas kann schon einen Unterschied machen.“

Der ganze Talk ist auf dem LinkedIn-Account von „Autohaus“ nachzusehen.