Oder weil die Monats- und Quartalsvorgaben in summa über dem vertraglich vereinbarten Jahresziel liegen. Ein System der versteckten Spannenreduktion, das neuerdings auch die Jaguar- und Land-Rover-Partner zu spüren bekommen. Diesen teilte man im April mit, dass sie künftig keine Verkaufsförderung mehr erhalten, falls sie diese Ziele nicht akzeptieren.

Um diese Spannenreduktion zu verschleiern, wurde beim Bonus- bzw. Margensystem mit dem sogenannten "Gateway 1" und "Gateway 2" ein zweistufiges Verfahren erdacht: Im Gateway 1 wird dem Händler seine Lagerhaltung je Modell vorgeschrieben. Nur wenn er diese finanzielle Bürde schafft, kann er - für jedes Modell einzeln und pro Quartal - in Gateway 2 einen Bonus an Land ziehen: Bei Jaguar werden ihm die Neuwagenverkäufe dieses Quartals mit 1,5 Prozent, bei Land Rover mit 2 Prozent versüßt. Sollte auch nur in einem Monat die vorgeschriebene Lagerhaltung nicht erfüllt sein, fällt der Händler - trotz Erreichung der einzelnen monatlichen Verkaufsziele im Quartal - um diesen Bonus um. Sollten zwar die Quartalsziele erreicht, aber das Jahresziel verpasst werden, sind die Monatsboni zurückzuzahlen. Faktisch wird das Lagerrisiko auf die Händler überwälzt.

Ähnlich sieht es auch mit der Werbung aus, die dem Händler vorgeschrieben wird. Der hat dafür 1 Prozent auszugeben. Kann er das nicht nachweisen, werden ihm 0,5 Prozent von seiner Grundspanne abgezogen. Wobei diese im Vertrag erst gar nicht fixiert wurde. Sie wird einseitig in einem sogenannten Margenleitfaden den Händlern bekannt gegeben - und kann dank der AGB des Herstellers mit einer Ankündigungsfrist von drei Monaten jederzeit geändert werden.

Natürlich haben die Hersteller in ihren Rechtsabteilungen erörtert, dass eine einseitige Fixierung der Händlerspanne außerhalb des Vertrages bedenklich ist. Insbesondere, wenn durch derartige Änderungsvorbehalte der Händlerertrag jederzeit willkürlich manipulierbar ist. Jaguar- und Land-Rover-Manager berufen sich dennoch blauäugig auf die sogenannte Vertragsfreiheit. In Deutschland haben Musterprozesse bereits gezeigt, dass diese Freiheit, die sich die Hersteller da anmaßen, nicht so unbeschränkt frei ist. Schon vor Jahren habe ich auf das sogenannte Äquivalenzprinzip aufmerksam gemacht. So ist ein zweiseitiger Vertrag nur dann ein vollwertiger Vertrag, wenn mit diesem die Hauptleistungen beider Parteien - als Leistung und Gegenleistung - bindend fixiert werden. In einem Autokaufvertrag muss drinnen stehen, welches Auto der Käufer um welchen Preis erwirbt. Zwar sind Änderungsvorbehaltsklauseln zulässig, doch ist der Autohändler an Willkür-und Billigkeitsgrenzen gebunden. Die Grenzen sind dort zu ziehen, wo die vertragliche Risikoverteilung einseitig zulasten des Autohändlers verschoben wird.

Im Streitfall sind vom Gericht die beiderseitigen Interessen gegeneinander abzuwägen. Das trifft selbstverständlich auch auf die Verträge zwischen Autoimporteuren und Autohändlern zu. Einige Autohersteller haben wegen des Missbrauchs ihrer marktbeherrschenden Stellung bereits Lehrgeld zahlen müssen.

Die Jaguar Land Rover Austria GmbH kalkuliert offenbar damit, dass sich ihre Vertragshändler angesichts der ihnen eben erst aufgenötigten Investitionen nicht aufzumucken trauen. Frei nach dem Motto: Rechtliche Zulässigkeit hin oder Unzulässigkeit her - wo kein Kläger ist, gibt's keinen Richter. Angesichts der Frustrationen im Händlernetz sollte man sich in Salzburg jedoch ein anderes österreichisches Motto zu Herzen nehmen: Du sollst dich nicht täuschen.