AUTO&Wirtschaft: Welches Fazit ziehen Sie für das Ersatzteilgeschäft 2017?

Reto Duppenthaler: Ein abschliessendes Fazit können wir noch nicht ziehen, da der November für das Service-und Verschleissteilgeschäft sehr wichtig ist. Aber wir freuen uns, dass die ersten zehn Monate für die ESA sehr erfolgreich waren. Wir sind mit dem Resultat sehr zufrieden, sind überdurchschnittlich gewachsen und konnten die positiveEntwicklung bzw. die Wachstumsraten der letzten Jahre nicht nur halten, sondern noch übertreffen und weiter Marktanteile gewinnen.

Was sind die Gründe für den Erfolg der ESA?

Duppenthaler: Es sind verschiedene Faktoren, die zusammenkommen. Einerseits werden wir am Markt als fairer, kompetenter und zuverlässiger Anbieter in diesem Geschäftsbereich wahrgenommen. Die Kunden haben Vertrauen in unsere Produkte und unsere Dienstleistungen. Andererseits haben wir eine sehr breite und attraktive Produktpalette. Der Kunde kann aus zahlreichen Marken und unterschiedlichen Preisklassen wählen. Durch den Lagerausbau konnten wir zudem unsere Verfügbarkeit weiter steigern. Sollten wir etwas nicht an Lager führen, haben wir mit Stahlgruber einen starken Partner, der es ermöglicht, unseren Kunden auch nicht lagergeführte Teile sehr rasch zustellen zu können. Die ESA bietet nicht nur ein ganzes Paketan Produkten und Dienstleistungen an, sondern noch viel mehr -ein gutes Beispiel dafür ist der ESA-eShop, mit welchem der Kunde schnell und einfach das passende Teil findet.

Martin Schütz: Zusätzliche Faktoren sind die Kommunikation und Präsenz beim Kunden. Wir haben regelmässige Aktivitäten und Aktionen, um unsere Stärken als kompetente Partnerin bei unseren Kunden und Mitinhabern präsent zu halten.

Wie ist die ESA im Bereich der zeitwertgerechten Reparaturen aufgestellt?

Duppenthaler: Wir stellen fest, dass das Bedürfnis nach zeitwertgerechten Reparaturen da ist. Mit unseren preiswerten Alternativen im Bereich Service-und Verschleissteile sind wir so aufgestellt, dass der Kunde für jedes Bedürfnis ein Produkt findet - von Premiumprodukten über Produkte aus dem mittleren Segment bis hin zu zeitwertgerechten Reparaturteilen. Unsere Kundenstruktur ist sehr breit, entsprechend ist es auch unser Angebot.

Gibt es neue Produkte, Marken oder Sortimentserweiterungen, die Sie eingeführt haben?

Duppenthaler: Wir haben dieses Jahr bestimmte Sortimente gezielt ausgebaut, dazu zählt zum Beispiel der Ausbau der Bevorratung mit Bosch-Produkten. Zusätzlich haben wir gezielt den Ausbau unserer regionalen Geschäftsstellen auf die Bedürfnisse unserer Kunden und Mitinhaber gefördert.

Die stärkere Bevorratung ist sicher auch dank dem neuen Lager in Burgdorf möglich

Duppenthaler: Das neue Lager mit der neuen Lagerkapazität macht eine stärkere Bevorratung definitiv möglich. Die Hauptvorteile des neuen Lagers sind aber die Optimierung der Prozesse und die Steigerung der Effizienz. Das Sortiment der Service-und Verschleissteile haben wir strategisch zwischen dem Warenein-und dem Warenausgang platziert, um die Wegemöglichst kurz zu halten. Zudem sind die Logistikprozesse vollständig elektronisch gesteuert. Dadurch konnten wir die Zeit zwischen Bestellannahme und Warenauslieferung verkürzen. Natürlich konnten wir die Verfügbarkeit durch das neue Lager erhöhen und verbessern und dadurch auch das Wachstumbewältigen.

Wie hat sich die Preissituation entwickelt?

Duppenthaler: Das Jahr 2017 war relativ stabil. Wir behalten die Entwicklung der Einkaufspreise stets sehr genau im Auge und verhandeln hart mit unseren Vorlieferanten, so dass wir allfällige Preisverbesserungen direkt an unsere Kunden weitergeben können. Wir sind als Schweizer Komplettanbieterin sehr bestrebt, das Gefüge auf einem gesunden Niveau zu halten, auf dem der Garagist ein gutes Geschäft machen kann. Nur wenn wir dafür sorgen, dass es unseren Kunden gut geht, sichert das auch unsere Zukunft. Nicht zuletzt aus diesem Grund haben wir die Preise im Jahr 2017 trotz gestiegenem Eurokurs im Bereich Service-und Verschleissteile nicht angehoben.

Wie hat sich die Konkurrenzsituation gegenüber dem Ausland entwickelt?

Duppenthaler: Die Konkurrenz aus dem Ausland ist Realität, das kann man nicht beeinflussen. Was wir aber machen können, ist unsere Produkte und unsere Dienstleistungen so attraktiv zu gestalten, dass unsere Kunden und Mitinhaber bei der ESA bestellen und nicht bei einem ausländischen Anbieter. Wir heben uns durch unser Leistungsangebot ab, und daranarbeiten wir auch, um uns weiterhin zu steigern und unsere Kunden zu überzeugen. Zudem sind wir in der Lage, unsere Kunden Schütz: Was Garagisten zusätzlich überzeugt, bei uns zu bestellen, ist der Mehrwert, den wir bieten. Wir bieten nicht nur ein sehr breites Sortiment an Produkten von Reifen,Ersatzteilen über Schmiermittel bis hin zu Investitionsgütern. Der Kunde profitiert auch von unserem eShop, kann aber auch bei seinem ESA-Mitarbeiter in seiner regionalen Geschäftsstelle bestellen. Er hat die Möglichkeit, auf einen kompetenten ESA-Berater im Aussendienst zurückzugreifen, der gerne persönlich vorbeikommt und sich auch schwieriger Themen und Fragen annimmt. Diese Stärken machen die ESA aus, wir sind für unsere Kunden und Mitinhaber da, sind spürbar, gehen in den Dialog mit dem Kunden und versuchen gemeinsam das Angebot so zu optimieren, dass er weiterkommt und seine Firma stärken kann.

Apropos Stärken, gibt es zusätzliche Alleinstellungsmerkmale der ESA?

Duppenthaler: Die Rechtsform der ESA als Genossenschaft ist sicher einmalig im Schweizer Aftermarket. Erwirtschaftete Gewinne fliessen direkt in kundenorientierte Lösungen und Preisvorteile. Ein weiterer Vorteil der ESA: Wir bieten alles aus einer Hand. Als Einkaufsorganisation des Gewerbes versteht sich die ESA als Vollanbieterin, die möglichst alle Produkte und Dienstleistungen bereitstellt, welche in den Garagen und Carrosseriebetrieben benötigt werden.

Zu den Stärken der ESA gehört auch der eShop

Schütz: Absolut. www.esashop.ch hat sich als führende Branchenlösung etabliert und wird sehr geschätzt. Eine sehr hohe Anzahl der Bestellungen werden bereits über unseren eShop abgewickelt. Er ist dank intelligenten Suchmaschinen einfach zu bedienen und hilft unseren Kunden, schnell das passende Teil zu finden. Natürlich werden nicht alle Produkte online bestellt, weshalb wir nach wie vor auch telefonisch Bestellungen annehmen, Beratungen anbieten und unsere erfahrenen Aussendienstmitarbeiter im Einsatz haben. Nur einen super Online-Shop zu haben, reicht nicht, wichtig sind und bleiben auchdie persönlichen Beziehungen zu unseren Kunden und Mitinhabern.

Inwiefern ist die ESA ein Kompetenzzentrum?

Schütz: Kompetenz ist für uns sehr wichtig und kommt in allen Bereichen zum Tragen, ob in unserem eShop, bei der Beratung oder in der Sortimentsvielfalt. Der Kunde erwartet nicht nur, das bestellte Ersatzteil zum ausgemachten Zeitpunkt zu erhalten, sondern dass wir ihm Lösungen für seine Probleme bieten.

Wie ist die ESA digital ausgestellt?

Duppenthaler: Wir sind auf verschiedenen Ebenen digital präsent -die Prozesse zwischen uns und unseren Kunden sind ja schon sehr weit digitalisiert. Nun gilt es, die Prozesse zwischen Garagen/Carrosserien und Automobilisten im Rahmen der neuen technologischen Möglichkeiten zu entwickeln. Garagino.ch ist beispielsweise ein Instrument, um internetaffine Endkunden anzusprechen. Innerhalb des Teilegeschäfts gibt es für unsere Garagenkunden verschiedene weitere Aspekte, die relevant sind: zum Beispiel die Teileidentifikation oder das digitale Serviceheft. Für uns ist dabei zentral, wie wir unseren Kunden den Zugang dazu schaffen können, Informationen bereitstellen und ein entsprechendes Schulungsangebot aufbauen.

Die ESA beliefert ihre Kunden bis zu dreimal am Tag. Wie wichtig sind die Anzahl der Lieferungen und die Geschwindigkeit?

Schütz: Mit unseren Liefertouren sind wir in vielen Regionen bereits sehr gut aufgestellt, in einzelnen Regionen werden wir noch ausbauen. Dreimal am Tag ist aus unserer Sicht ökologisch und ökonomisch sinnvoll - dies sowohl für den Anbieter wie auch für den Kunden. Denn auch der Kunde muss seineProzesse optimieren und seine Arbeitsabläufe planen. Geschwindigkeit ist wichtig, aber noch wichtiger ist die Verlässlichkeit. Der Kunde muss sich darauf verlassen können, dass das bestellte Ersatzteil zum ausgemachten Zeitpunkt geliefert wird.

Welches sind die Herausforderungen 2018 für die ESA?

Duppenthaler: Die Euro-Währungssituation bleibt eine Herausforderung für uns, wir beobachten den Kurs permanent und werden je nach der weiteren Entwicklung auch Preisanpassungen vornehmen müssen. Eine Herausforderung ist auch die natürliche Marktentwicklung in der Schweiz und die Entwicklung des Zulieferermarktes. Es wird in den nächsten Monaten zu einigen Zusammenschlüssen kommen, was eine neue Ausgangslage für uns ergeben wird.

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