Eine Kaffeesudleserei, werden jetzt viele Leser sagen, teilweise zurecht. Denn bei allen Herausforderungen, die auf die Branche zukommen, ist vor allem eines fix: die Veränderung. Die technische Entwicklung ist dabei noch einigermaßen einschätzbar. Elektrifizierung, autonomes Fahren, vernetzte Fahrzeuge: Diese drei "Megatrends", wie sie von selbsternannten Experten immer wieder genannt werden, sind unumkehrbar, die Frage ist lediglich, wie schnell und intensiv die Veränderungen kommen und was es dann in weiterer Konsequenz für die Kunden und für die Werkstätten bedeutet. Ganz entscheidend ist hier, wie sich die einzelnen Marktteilnehmer positionieren werden und wie sie diese Marktposition durchsetzen werden. Dabei geht es um Autohersteller, Vertriebsnetze, Online-Unternehmen, Händler und Teilehersteller.

Die erste Frage, die sich stellt: Wer verkauft die Fahrzeuge der Zukunft? Klar, in diesem Artikel geht es um die Werkstätte, dennoch hat nach wie vor der ausliefernde Händler die größte Chance auf Kundenbindung, zumindest bis zum ersten Weiterverkauf des Autos. Hier gehen die Meinungen massiv auseinander. Wird es den regionalen Händler noch brauchen, geht der Verkauf nur mehr über die mächtigen Outlets der großen Händlergruppen und der Hersteller oder wird der reine Online-Verkauf deutlich schneller kommen?

Die Wahrheit liegt -vermutlich -beim großen Autohaus, denn die Angebotsvielfalt der einzelnen Marken ist für einen kleinen Händler längst nicht mehr darzustellen. Es wird große Häuser brauchen, die zumindest einen bedeutenden Teil der unzähligen Karosserieformen, Antriebsarten und vielfältigen Ausstattungen ausstellen und zur Probefahrt anbieten können. Dafür spricht auch, dass Autokäufer für den eigentlichen Kauf eine deutlich längere Strecke in Kauf nehmen als für die Instandhaltung. Der reine Online-Verkauf wird sich hingegen nicht komplett durchsetzen. Das Auto wird Emotion bleiben.

Persönliche Betreuung vor Ort

Damit stellt sich die nächste Frage: Werden die "Großen" auch das Servicegeschäft machen? Nein, nicht für das große Volumen, schon gar nicht im ländlichen Bereich. Wie erwähnt will der Kunde sein Fahrzeug vor Ort betreut haben, möglichst persönlich, möglichst individuell. Die kleine, familiäre Werkstatt vor Orthat hier weiterhin oder vielleicht sogar mehr denn je ihre Vorteile. Die Betonung liegt auf klein, denn Flexibilität und Kosteneffizienz werden eine noch größere Rolle spielen.

Wird es dem "Kleinen"überhaupt möglich sein, diese Fahrzeuge zu betreuen? Das hängt einerseits von den Händler-und Werkstatt-Verträgen und auch von der Datenhoheit ab, die gerade heiß diskutiert wird. Denn wer die Daten bekommt, hat den Kunden.

Kundenbindung dank Vernetzung

Im Zuge der Vernetzung haben die Hersteller einen großen Vorteil bei der Kundenbindung. Hier liegt es an Konsumentenschützern, Interessenvertretern von freien Werkstätten und freien Teilehändlern sowie an den Teileherstellern. Diese werden wohl die größte Rolle bei der Entwicklung der Werkstatt der Zukunft spielen. Dazu muss man deren Geschäftverstehen: Selbst wenn die Zulieferer einen Großteil der Fahrzeuge bauen und ohne die technische Kompetenz der Marktführer kein Auto mehr gebaut werden könnte, so ist der Preisdruck dort enorm.

Die hohen Entwicklungskosten lassen sie in der Erstausrüstung längst nicht mehr verdienen, der Gewinn wird im Aftermarket realisiert. Und das werden sich diese Weltkonzerne auch nicht nehmen lassen. Dabei werden sie große Anstrengungen unternehmen, die Kunden, also die Werkstätten, an ihre Marken und Produkte zu binden. War es lange Zeit wichtig, bei den Teilegroßhändlern gelistet zu sein, so ändert sich auch dieses Geschäft. Zu groß, zu monopolistisch ist der Teilevertrieb über die wenigen Big Player geworden.

Und der Konzentrationsprozess schreitet weiter fort. Zudem wächst der Online-Verkauf im Teilegeschäft, egal ob über etablierte Händler oder über Amazon&Co.Über diese Wege sind die Teilemarken austauschbar. Die Teilehersteller müssen den Bedarf daher direkt über die Werkstätten erzeugen, und das geht nur mit Beratung, Betreuung, Schulung und letztlich mit einer gewissen Unersetzbarkeit. Denn schon jetzt können viele Reparaturen im Fahrzeug nicht mehr ohne das entsprechende Wissen durchgeführt werden. Und diese Entwicklung wird noch deutlich zunehmen. Immer öfter wird es zu Haftungsproblemen bei Garantie-und Gewährleistung, im Schadensfall oder noch schlimmer bei Unfällen kommen.

Nämlich dann, wenn Reparaturen falsch durchgeführt, die Elektronik nicht korrekt programmiert oder Rückruf-oder Verbesserungsaktionen nicht erledigt wurden. Die Informationen dazu müssen entweder von denen kommen, die die Autos bauen oder von jenen, die die Teile dafür produzieren. Als dritte relevante Möglichkeit gibt es natürlich noch die Teilegroßhändler bzw. deren Werkstattsysteme.

Die Teilehersteller erhalten die freie Werkstatt

In jedem Fall werden die großen Teilekonzerne aus ureigenstem Interesse dafür sorgen, dass ihre Teile verbaut werden können. Sie werden die Betriebe mit Reparaturinformationen und -anleitungen auch im elektronischen Bereich versorgen. Und diese Reparaturen werden in freien Werkstätten passieren bzw. in Betrieben, die als Markenwerkstätten auch andere Marken betreuen. Denn in Wahrheit ist jede Markenwerkstatt auch eine freie Werkstatt.

Wo wird im Werkstattgeschäft noch wirklich Geld verdient? Bei jungen Fahrzeugen von 0 bis 3 Jahren? Nein, der Verschleiß, die Probleme und Fehler treten erst bei älteren Autos auf. Auch wenn die Fahrleistung und die Kaufkraft der Zweit-und Drittbesitzer deutlich geringer sind als beim Erstbesitzer. Dort handelt es sich allerdings zu einem wachsenden Teil um Flotten, Fuhrparks und Leasingfirmen, die bereits den Preis vorgeben. An welchen Fahrzeugen würden Sie denn lieber arbeiten?

Ein letzter, wichtiger Aspekt für die Werkstatt der Zukunft ist die mangelnde Kaufkraft bzw. die mangelnde Bereitschaft für die Erhaltung des Automobils. Die Stundensätze in Markenwerkstätten sind teilweise bereits so abgehoben, dass es allein schon aus diesem Grund ein Umdenken bei den Kunden geben wird.