"Elektromobilität ist wie Ketchup: Du schüttelst und schüttelst und du weißt, irgendwann kommt was. Aber du weißt nicht wann und wie viel", konstatierte unlängst der Daimler-Entwicklungschef Ola Källenius.

Auch der Automobilhandel tut sich noch schwer mit dem Thema "Elektromobilität". Immer wieder berichten potenzielle Käufer, dass ihnen im Autohaus zwar die Elektromodelle gezeigt würden, der Verkäufer dann aber am Schluss doch zum Kauf eines konventionell angetriebenen Fahrzeugs rate. Sicher schwingt da die Angst mit, dass der Käufer eines Elektrofahrzeugs im Alltagsbetrieb von der nach wie vor geringen Reichweite dieser Fahrzeuge negativ überrascht wird und dann die Schuld beim Verkäufer sucht, der ihn schlecht beraten hätte. Da geht man lieber den sicheren Weg: Wenn man einen Benziner oder Diesel verkauft, weiß man, was man hat.

Trotz der nachvollziehbaren Zurückhaltung: Der Automobilhandel muss sich dem Verkauf von Elektrofahrzeugen öffnen, denn die Hersteller werden in den nächsten Jahren ihr Angebot beträchtlich erweitern, weil nur so die künftigen gültigen CO2-Grenzwerte erreicht werden. Dabei sollte man die Elektromobilität durchaus auch alsChance sehen, für neue, vor allem urbane und jüngere Zielgruppen interessant zu werden, die mit der konventionellen Antriebstechnik nichts mehr am Hut haben. Denn Elektroautos -Tesla macht es der Branche vor - haben durchaus auch etwas mit Life-Style zu tun. Und das vor allem dann, wenn die Fahrzeuge mit innovativen und interessanten IT-Features ausgestattet werden. Als gelegentlicher Fahrer eines Tesla Model X mache ich zum Beispiel die Feststellung, dass Kinder sich die Nase an der Scheibe plattdrücken. Früher hat man das gemacht, um auf den Tachometer zu schauen und zu sehen, wie schnell ein Auto fährt. Heute ist es der 17-Zoll-Touchscreen, der das Interesse und die Begeisterung der Kids weckt. Oder nehmen wir die Overthe-Air-Updates: Viele jüngere Menschen finden das "cooler" als eine Trockensumpfschmierung.

In der Konsequenz bedeutet das: Um Elektroautos erfolgreich zu verkaufen, muss man nicht nur seine Produktkenntnisse erweitern, sondern auch seinen Mindset als Verkäufer verändern. Man muss sich auf Zielgruppen einstellen, die beim Kauf eines Autos anderes im Sinn haben als PS und brachialen Sound. Wenn man das tut, hat man die Chance, auch als Autohaus zum Kompetenzführer in Sachen Elektromobilität zu werden. Andernfalls droht das Image zu verstauben undam Ende steht man als der ewig Gestrige im Abseits. Eine Herausforderung ist das E-Auto natürlich auch für den Service. Die Ausbreitung der Elektromobilität wird den Trend zu rückläufigen Wartungs-und Reparaturarbeiten in der Branche noch verstärken. Vor allem der Verlust des Ölgeschäfts isteine echte Bedrohung für die Profitabilität in der Werkstatt. Für das professionelle Autohaus heißt das: Man muss heute langfristige Servicestrategien entwickeln. Dabei geht es darum, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen oder die vorhandenen zu stärken.

Nach wie vor werden im Aftersales viele Potenziale an Drittanbieter verschenkt: Wie steht es zum Beispiel mit einem ganzheitlichen Räder-und Reifenmanagement? Welche zusätzlichen Angebote kann man beim Car Refreshing und der Werterhaltung der Fahrzeuge machen? Bietet man Smart Repair wirklich aktiv an? Wie steht es mit der Betreuung von Young-und Oldtimern? Schließlich könnte auch das Geschäft mit Ladesäulen und deren regelmäßige Wartung für Autohäuser interessant werden.

Der Trend in die Elektromobilität lässt sich nicht aufhalten. Erster zu sein ist besser, als hinterher zu rennen. Als Autohändler ist man also gut beraten, auch ein wenig an der Ketchup-Flasche mitzuschütteln. Man wird sich schon nicht bekleckern!