Bei der spanischen Automarke war Josef Ballmann ab 1984 beim Aufbau inÖsterreich an vorderster Front mit dabei. Bis er nach 20 Jahren vom Konzernleben genug hatte -und sich selbstständig machte.

Ballmann ist an heimischer Publicity auch nicht sonderlich interessiert. Denn sein Autohandel spielt sich zu 95 Prozent im Ausland ab. Die damals für Österreich noch neue Gruppenfreistellungsverordnung brachte ihn auf die Idee, im Import-/Exportgeschäft selbst mitzumischen. "Ursprünglich hatte ich nur den Import im Auge." Doch er musste nach ein paar Monaten erkennen, dass die österreichische Händlerstruktur für so etwas nicht passt. "Die sind bei uns alle viel zu klein." Denn all seine heutigen Kunden haben ein Jahresvolumen von mehreren tausend Stück.

Die Autos bekommenÖsterreich nie zu sehen

Sein Geschäft ist es, nationalen Importeuren ihre Überkapazitäten abzunehmen -für die es große, markenungebundene Abnehmer gibt. "Das meiste geht vom Ausland ins Ausland." Es handelt sich dabei durchwegs um EU-Dreiecksgeschäfte: Ballmann kauft und verkauft im eigenen Namen, wobei seine Autos Österreichnie zu sehen bekommen. "Es sind lauter Fahrzeuge mit Importeurs-und Werksunterstützung, sonst funktioniert das nicht."

Reichen bei manchen Marken 30 Prozent, sind bei anderen Marken und Modellen auch 40 Prozent noch nicht ausreichend, um dafür Käufer zu finden. Wobei mit diesen Spannen auch die nicht unerheblichen Transportkosten abgedeckt werden müssen. Trotz sparsamster Geschäftsabwicklung bleiben seinem Unternehmen unterm Strich pro Auto in der Masse nicht mehr als zwei-oder dreihundert Euro übrig. Eine Folge davon, dass sich die Preise in vielen Ländern stark auf einem einheitlichen Niveau eingependelt haben.

Ware gibt es genug -und allen ist geholfen

Die Angst, dass es einmal keine Ware geben könnte, hat Ballmann nicht. Zumindest nicht, solange die Planzahlen der Konzerne für die einzelnen Länder von den Realitäten des Marktes abweichen. Das führt zu Differenzen, die ausgeglichen werden müssen. Das ergibt jene überschüssigen Stückzahlen, für welche die freien und ungebundenen Händler Käufer zur Hand haben.

"Wenn ein Hersteller auch diesen Markt ausschöpfen will, muss er ihn auch bedienen." Ballmann persönlich kennt keine Importeure, die dieses Geschäft selbst machen. "Ohne uns Händler kommen die Hersteller nicht in diese Märkte hinein", verweist er auf eine gegenseitige Abhängigkeit. "Und wenn einer nicht mitmacht, dann macht eben ein anderer Händler oder eine Marke das Geschäft."

Einige Glücksritter sperrten rasch wieder zu

Insgesamt sind es 20 bis 30 Händler, die diesen europäischen Markt kontinuierlich bedienen. "Abgesehen von ein paar Glücksrittern, die aufsperren und schnell wieder verschwinden." Eine überschaubare Zahl, denn das Geschäft basiert auf Vertrauen und Verschwiegenheit. "Da kennt man sich untereinander, jeder hat seine eigeneKlientel." Ballmanns Kunden sind die Einkäufer großer Händlerketten, die jeweils auf einzelne Marken spezialisiert sind und natürlich auch andere Händler und Lieferanten zur Hand haben "Da muss man sehr länderspezifisch denken und anbieten." Denn nicht jedes Modell und jede Ausstattungsvariante passt für jeden Markt. Da ist es auch notwendig, das Preisniveau in den einzelnen Ländern und die Preisunterschiede zu kennen. Sonst ist man bald draußen aus dem Geschäft. Ein Problem ist die Schnelllebigkeit des Kfz-Marktes. "Da wird bei einigen Marken wahnsinnig geschleudert." Doch Ballmannmöchte dabei keine Namen nennen. Vor allem bei Modellwechseln und dem damit verbundenen Preisverfall muss er bei seinen Angeboten äußerst vorsichtig sein. Sonst kann es passieren, dass Abverkaufsaktionen des Herstellers bereits abgeschlossene Geschäfte torpedieren. Seine Stammkunden nehmen ihm immer ganze "Pakete" ab. Das sind rund 50 Stück, somit für beide Seiten eine überschaubare Größe.

Welche Modelle sind gefragt?

Das unterste - und eher seltene -Limit ist ein voller Lkw-Transporter. Wenig gefragte Modelle greift Ballmann erst gar nicht an. "Da hat man dann nur Spesen und keine Kunden." Allerdings gibt es bei allen Marken derartige Problemmodelle. "Autos, die in Frankreich keiner will, sind auch in Deutschland kein Renner." Nach seiner Erfahrung reicht ein Blick auf die Zulassungsstatistik, um die Geschäftschancen einschätzen zu können.

"Ich habe ein Angebotsportfolio und ein Nachfragepotenzial -und versuche, die beiden zu verbinden." So war für ihn etwa Ungarn als Einkaufsquelle eine Zeit lang sehr interessant. Doch gibt es am Markt ständige Verschiebungen: etwa auf Grund der Änderung von Währungsparitäten oder wenn Konzernzentralen das Geschäft bremsen. Was wieder von der Auslastung ihrer Fabriken abhängig ist.

Langweilig wird einem in diesem Geschäft daher nie. Weshalb Ballmann auch heute, nach zehn Jahren, jederzeit wieder die Selbstständigkeit einem Konzernleben vorziehen würde. (KNÖ)