Klar muss man für Nachschub im Fahrzeugpark sorgen, um wieder genug Kunden in die Werkstätte zu bekommen. Bleibt die Frage, ob bei heutigen Garantieleistungen und -vergütungen, den km-Leistungen und Serviceintervallen tatsächlich der Neuwagenkäufer den notwendigen Ertrag in die Werkstätte bringt. Wird das Auto für die Werkstätte interessant, hat es meist schon den Besitzer gewechselt. Und dann beginnt erst der Kampf ums Aftersales-Geschäft.

Viel wichtiger wäre es, echte Gebrauchtwagen zu verkaufen, also Autos, die dem Kurzzulassungsalter entwachsen sind. Dann gilt es, mit entsprechenden Kundenbindungsinstrumenten, Angeboten und Paketen den Käufer in der Werkstätte zu halten.

Kurzzulassungen füllen die GW-Plätze

Kurzzulassungen sind in diesem Zusammenhang ein schwieriges Thema. Jeder Händler muss für sich entscheiden, ob er mitspielt und ob es sich rechnet. Die Realität ist aber ein Gebrauchtwagenplatz voller Kurzzulassungen, Jung-und Vorführwagen. Dem Händler nehmen sie den Platz am Hof und im Finanzierungsrahmen. Gleichzeitig wird die Preisfindung beim Eintausch und beim Zukauf von Gebrauchtwagen immer schwieriger. Jede der unzähligen Aktionen verändert das Preisgefüge im GW-Markt.

Mut beim Eintausch

Um dennoch ein erfolgreiches GW-Geschäft betreiben zu können, muss man heute beim Eintausch mutig sein, um sowohl das alte Fahrzeug zu bekommen als auch den Neuwagen-Kunden zu gewinnen. Margen, die noch vor wenigen Jahren beim Gebrauchtwagen zu erzielen waren, sind heute illusorisch. Auch hier wird der Wettbewerb immer härter.

Professionelle Preisfindung und genaue Marktkenntnis sind gefragt, knappe Aufschläge und attraktive Preise müssen für gute Platzierung in den Internetbörsen sorgen. Beim Thema Garantie und Gewährleistung sind ebenso großes Fachwissen und Professionalität gefragt. Entweder man fährt hart und exakt auf der Linie des Gewährleistungsrechts. Oder man zeigt sich großzügig und bietet eine konsequente Garantielösung.

Positionierung am Markt

Dieser Ansatz hat sehr viel mit der Preispositionierung zu tun. Jeder Händler steht heute im Internet-Preiskampf mit Gebrauchtwagen-Diskontern, die ihre Fahrzeuge mit geringen Aufschlägen, geringen Service-und Dienstleistungen und mit geringem technischem Reparaturaufwand anbieten. Aber diese Fahrzeuge sind preislich deutlich günstiger als jene, die in der Markenwerkstätte auf Neuwagen-Niveau repariert werden und mit großzügiger Gewährleistungsauslegung und Kulanz sowie umfangreichen Dienstleistungen angeboten werden. Die Frage ist, was sucht der Kunde tatsächlich, Preis oder Leistung, und wo möchte ich mich als Händler positionieren? Das meiste Angebottummelt sich bekanntlich in der Mitte und deshalb ist dort auch am wenigsten Platz.

Herausforderung GW-Geschäft

Das Gebrauchtwagengeschäft hat sich - nicht zuletzt aufgrund des Internets - sehr stark verändert. Bei richtiger Umsetzung ist es als Ertragsbringer wichtiger denn je. Zwar werden auch hier die Margen geringer, der Nutzen fürs gesamte Autohaus mit Zusatzertrag, Werkstattauslastung, Kundenbindung und dem Neuwagenkundenvon morgen ist entscheidend. Im vorliegenden "Gebrauchtwagen Extra" haben wir Ihnen deshalb Informationen, Lösungen und Anbieter für viele der Fragen und Anforderungen zusammengestellt.